Cíle kurzu
Oborový kurz pro obchodní týmy vedený podle skutečného obchodního cyklu. Účastník ráno pracuje s nezpracovaným kontaktem, dopoledne si připraví kvalifikaci a brief na jednání, v poledne odehraje simulované jednání s AI v roli zákazníka a z jeho nahrávky odpoledne vzniká zápis, nabídka i cenová argumentace. Kurz vymezuje i hranice zjišťování informací o osobách a nakládání s nahrávkou.Cílová skupina:- Obchodníci a account manažeři.- Obchodní ředitelé a vedoucí obchodních týmů.- Pracovníci presales a všichni, kdo připravují nabídky.Přínosy školení:- Účastník zkrátí přípravu na jednání z hodin na minuty a získá podklady, které dosud neměl k dispozici.- Umí kvalifikovat příležitost podle doložených nákupních signálů a sestavit skórovací pravidlo pro celý tým.- Zná hranice profesního screeningu firmy i osoby a ví, co nepatří do CRM.- Z nahrávky jednání vytvoří zápis, seznam úkolů a personalizovaný follow-up ještě týž den.- Připraví cenové varianty se scénáři a argumentací hodnoty.Obsah kurzu
Obsah kurzu kopíruje obchodní cyklus v jeho skutečném pořadí. Simulované jednání v poledne tvoří spojnici mezi dopolední přípravou a odpoledním zpracováním, takže účastník posouvá jednu příležitost po celý den. Se skutečnými nahrávkami zákaznických jednání se v otevřeném termínu nepracuje.Blok 1: Kvalifikujeme příležitost z jediného kontaktu- Zmapování obchodního cyklu účastníků a míst, kde vzniká ztráta času- Kvalifikace příležitosti z jediného kontaktu- Sestavení profilu firmy z veřejných zdrojů- Nákupní signály a rozlišení doloženého signálu od dojmu- Spolehlivost veřejných zdrojů: rejstřík, výroční zprávy, inzeráty, weby- Skórovací pravidlo- Čtyři osy hodnocení: soulad s ideálním zákaznickým profilem, síla signálů, relevance řešení, dostupnost informací- Skóre jako pomůcka pro řazení, nikoli jako rozhodnutí za obchodníka- Předběžná mapa zúčastněných stran a otázky pro její ověření na jednání- Výstup bloku: kvalifikační karta a skórovací pravidlo pro tým- Digitální stopa firmy pro konkrétní příležitostPředpoklady
- Absolvování kurzu Efektivní práce s AI (Basic) nebo rovnocenná praxe.- Schopnost zadat úkol, pracovat s nahraným dokumentem a znalost základů bezpečnostních zón.- Vlastní notebook a přístup k některému z AI nástrojů.- Vhodné je přinést si vlastní reálnou obchodní příležitost. Účastníkům, kteří ji nemají nebo ji nechtějí sdílet, poskytneme připravený vzorový případ.
