Psychologie prodeje

Psychologie prodeje

1)      Podle analýz úspěšnosti prodejců je prokázáno, že cca 80% úspěchu manažera i prodejce závisí na jeho postoji a osobnosti. 20% úspěchu bývá ovlivněno jeho dovednostmi. Proto dáváme důraz na osobnostní rozvoj a změnu postojů.

2)      Většinou to bývají 2-3 klíčové dovednosti či postoje, které rozhodují o úspěchu či neúspěchu prodejce a manažera. Na ty se soustředíme, pomáháme je objevit a rozvíjet.

3)      Prodejci a manažeři absolvují řadu tréninků, avšak v praxi používají pouze 10-20 % toho, co se naučili. Proto našim klientům nabízíme dlouhodobý doprovod při aplikaci poznatků v prodejním procesu.

4)      Trh se v posledních letech vyvíjí daleko rychleji, než bývá proces vytvoření univerzálního tréninkového programu a jeho uvedení v život ve velkých nadnárodních vzdělávacích organizacích. Ceny takovýchto sofistikovaných metod a tréninků bývají poměrně vysoké. Proto se CZKOUČINK zaměřuje na aktuální poznatky a situaci na českém trhu a pracuje s klienty flexibilně, jednoduše, efektivně a levně. Spolupracující externí lektoři jsou vybírání podle jejich profesního zaměření, dále podle míry flexibility pracovat se skupinou a podle schopnosti aktualizovat své učební metody, postupy i obsah.

Psychologie prodeje (dvoudenní trénink)

1)      Moderace skupiny  -  1,5 hod

a.      Dosavadní poznatky a zkušenosti z prodeje

b.      Analýza těchto zkušeností

c.      Nová syntéza (nové objevy, výzvy, opakující se společné problémy atd)

2)      Představení poznatků z psychologie v aplikaci na prodej – 3 hod

a.      Terapeutické a psychologické přístupy

Rogersovská škola – aktivní naslouchání (empatie, akceptace)

Gestalt terapie – co se děje „teď a tady“ v duši zákazníka a prodejce

Kybernetika II. řádu – já (obchodník) a můj zákazník vytváříme během naší schůzky nové hodnoty, které mohou dát nám i naší spolupráci nový rozměr.

NLP neurolingivstické programování, atd

3)      Koučink a moderace skupiny na téma - porozumění  sama sobě - 3 hod

a.      Kdo jsem jako prodejce, čemu o sobě věřím, jaké mám cíle a touhy

b.      Co jsou mé přednosti a jak je rozvinout?

c.      Jak se připravit na schůzku s klientem? (aplikace Gestalt terapie, pozitivní duševní cvičení ...)

d.      Jak a čím sám sebe brzdím v úspěchu a plán, jak tuto brzdu odstraňovat

4)      Trénink skupiny na téma - porozumění zákazníkovi - 3 hod

a.      Trénink Rogersovské terapie respektive přístupu k zákazníkovi (empatie, akceptace

b.      Porozumění aktuálnímu psychickému a emocionálnímu stavu zákazníka (Gestalt terapie, hraní rolí…)

c.      Dovednosti „číst“ zákazníka (co všechno můžou znamenat jeho gesta, reakce, odpovědi…) a jejich využití pro další akviziční jednání (NLP apod.)

d.      Budování vztahu se zákazníkem (fáze vztahu, hodnocení současného vztahu, plán na postoupení vztahu do další fáze)

5)      Porozumění psychologie procesu prodeje – 3 hod

a.      Vedení rozhovoru (kdy klást otevřené a kdy uzavřené otázky)

b.      Identifikace klíčových okamžiků pro prodej při rozhovoru či schůzce

c.      Jak tyto klíčové okamžiky využít pro posun k cíli

d.      I neúspěch je úspěch

e.      Jak zpracovat či vytěžit maximum z pozitivní či negativní zkušenosti z právě ukončeného obchodního jednání.

6)      Moderace a koučink skupinky – 2 hod.

a.      Identifikace potřeb prodejců

b.      Vytvoření případně upravení plánu prodejců pro příští období (naplnění identifikovaných potřeb a plán rozvoje prodejce a jeho obchodu)

c.      Závěrečné zhodnocení

Další nabídka   

A.     Arteterapie (případně dramaterapie) jako doplnění kapitoly 3. – porozumění sama sobě (například součástí neformálního večera 1. dne

B.     Dlouhodobý koučink (např. měsíčně celý den s prodejcem v terénu nebo měsíčně 1 den individuálních koučinků s více prodejci

Výhody

1.      Pomoc při aplikaci poznatků

2.      Jasná měřitelnost (podle tržeb a času) efektivity tohoto individuálního koučinku – v případě spokojenosti je možné rozšířit na všechny prodejce