Základní info
Dvojdenný tréning primárne určený pre obchodných manažérov, obchodných zástupcov, manažérov predaja, reprezentantov spoločností, obchodníkov.
Cieľ tréningu:
- definovať štruktúru obchodného jednania
- pripraviť si otázky na zisťovanie motívov u jednotlivých zákazníkov
- vypracovať argumentáciu na najčastejšie námietky zákazníkov
- využiť uzatváracie techniky predaja
- pomenovať základné prvky neverbálnej komunikácie a ich využitie v praxi
- poznať a odhadnúť typ obchodného partnera
- ovplyvniť rozhodnutie o kúpe
- stanoviť si akčný plán pre zefektívnenie vlastného predaja
Obsahová náplň:
Fázy predajnej návštevy
Prípravná fáza
Kontaktná fáza
- dôležitosť prvej minúty, lámanie ľadov, vytvorenie pozitívnej atmosféry
- vystupovanie obchodníka
- neverbálna komunikácia
Analytická fáza
- identifikácia potrieb zákazníka - motivačné faktory
- techniky počúvania a kladenia otázok - nástroj presného zisťovania potrieb a motívov zákazníka
- aktívne počúvanie, parafrázovanie - predchádzanie nedorozumeniam v komunikácii
- zistenie potreby, iniciovanie potreby
- kladenie otázok ako nástroj zisťovania informácií o partnerovi a o predmete stretnutia
Praktický nácvik + rozbor prvých troch fáz
- dokumentácia riešenia predajných situácií, ich rozbor a odstraňovanie slabých miest
Komunikácia - základ úspešného vzťahu
- zručnosti potrebné pri komunikácii
- verbálna a neverbálna komunikácia
- ako získavať nevyslovené informácie z neverbálnych prejavov
- emočná a obsahová úroveň komunikácie
- ako zdôrazniť to, čo chcem povedať
- zisťovanie potrieb zákazníka
- ako aktívne zapojiť zákazníka do obchodného rozhovoru
- rečnícke triky
- telefonovanie a jeho špecifiká
- základy biznisprotokolu
Komunikácia pri obchodnom jednaní - praktický nácvik
- dokumentácia riešenia predajných situácií, ich rozbor a odstraňovanie slabých miest
Argumentačná fáza + praktický nácvik
- schopnosť prezentovať svoju ponuku zákazníkovi
- kedy prezentovať riešenie
- argumentácia
- rozdeľovanie námietok, spôsoby reagovania na námietky
- ako zvládnuť námietky, vytvorenie katalógu reakcie na námietky
- práca s konkrétnymi námietkami účastníkov
- vytvorenie katalógu námietok na najčastejšie námietky zákazníkov
Rozhodovacia fáza + praktický nácvik
- zachytenie nákupných signálov partnera
- úspešné ukončenie predajného rozhovoru
- dohovorenie ďalšieho postupu so zákazníkom
Typológia obchodného partnera
- osobnosť zákazníka
- typológia zákazníka
- voľba vhodnej stratégie ovplyvňovania zákazníka s ohľadom na typ
- motivácia zákazníka
- efektívny prístup k jednotlivým typom zákazníka
Záver + zhrnutie tréningu
- akčný plán rozvoja - ako aplikujem získané znalosti v praxi
- plánovanie a realizácia obchodných kontaktov so zameraním na time management
- postup od vedomostí k návykom.
