Vyjednávání s velkými a silnými zákazníky aneb David a Goliáš

Kurzem Vás provede Ing. Tomáš Raška

odborný konzultant s lektorskou i manažerskou praxí

Základní info

„Pokud ze sebe uděláme ovci, vlci nás sežerou.“

Vyjednávání se zákazníky řádově většími, než jsme my sami, často vedou k porážce. Když už se podaří k vyjednávání dostat, často končí pouze tím, že „Goliáš“ předloží své požadavky a my je buď přijmeme, nebo odcházíme bez dohody.Hlavní příčinou neúspěchu je to, jak k takovému jednání přistupujeme. Dopředu se sami pasujeme do role toho malého, kdo nemá v rukou žádné trumfy a je odkázán na vůli toho druhého. Předem si odůvodníme svou budoucí prohru, aniž bychom přemýšleli nad tím, zda a jak můžeme vyhrát. Tím se dostaneme do role výše zmíněné ovce a na jednání jdeme v podstatě jen proto, abychom se mohli nechat sežrat. Přitom to ale není nutné. Každý, tedy i onen zákazník - gigant, má své zájmy, a pokud se nám podaří přispět k jejich naplnění, máme výraznou šanci uspět.

PRO

Určeno pro majitele či zaměstnance malých a středních firem, kteří vyjednávají nebo chtějí vyjednávat s velkými tuzemskými i mezinárodními společnostmi.

CÍL

  • Naučit se zvládat strategii a techniku vyjednávání s výrazně většími zákazníky
  • Naučit se pragmaticky a věcně stanovit své vyjednávací cíle, zhodnotit své šance na úspěch a důvěřovat si

OBSAH

  • Zdroje síly vyjednavače
  • Hlavní chyby při jednání s partnerem - zákazníkem řádově větším, než jsme my sami
  • Zájmy a postoje ve vyjednávání
  • Vyjednávací taktiky – vyjednávání s velkým partnerem musí začít dlouho před tím, než usedneme k vyjednávacímu stolu
  • Umění rozkrýt sféry vlivu ve velké firmě, abychom vyjednávali nejen správně, ale také se správnými lidmi
  • Změna kontextu vyjednávání v případě, že se nevyvíjí správným směrem
  • Způsoby, jak obrátit síly partnera ve svůj prospěch
  • Manipulativní techniky ze strany „Goliáše“ (nátlak, vyhrožování, ironie, lhaní aj.), jejich rozpoznání a obrana proti nim
  • Konkrétní příklady z praxe a jejich rozbor

METODY

Seminář je velmi interaktivní, účastníci jsou zapojeni do celého procesu. Modelové situace, hry, videoanalýza, řešení konkrétních situací účastníků.

Vyjednávání s velkými a silnými zákazníky aneb David a Goliáš

Vybraný termín:

6.6.2023  Online Upřesnující informace k termínu

Cena

Termíny kurzu

Kontaktovat dodavatele


Kontrola proti spamu. Kolik je osm a osm ? Součet zapište číslicemi.