odborný konzultant s lektorskou i manažerskou praxí
Základní info
„Pokud ze sebe uděláme ovci, vlci nás sežerou.“
Vyjednávání se zákazníky řádově většími, než jsme my sami, často vedou k porážce. Když už se podaří k vyjednávání dostat, často končí pouze tím, že „Goliáš“ předloží své požadavky a my je buď přijmeme, nebo odcházíme bez dohody.Hlavní příčinou neúspěchu je to, jak k takovému jednání přistupujeme. Dopředu se sami pasujeme do role toho malého, kdo nemá v rukou žádné trumfy a je odkázán na vůli toho druhého. Předem si odůvodníme svou budoucí prohru, aniž bychom přemýšleli nad tím, zda a jak můžeme vyhrát. Tím se dostaneme do role výše zmíněné ovce a na jednání jdeme v podstatě jen proto, abychom se mohli nechat sežrat. Přitom to ale není nutné. Každý, tedy i onen zákazník - gigant, má své zájmy, a pokud se nám podaří přispět k jejich naplnění, máme výraznou šanci uspět.
PRO
Určeno pro majitele či zaměstnance malých a středních firem, kteří vyjednávají nebo chtějí vyjednávat s velkými tuzemskými i mezinárodními společnostmi.
CÍL
Naučit se zvládat strategii a techniku vyjednávání s výrazně většími zákazníky
Naučit se pragmaticky a věcně stanovit své vyjednávací cíle, zhodnotit své šance na úspěch a důvěřovat si
OBSAH
Zdroje síly vyjednavače
Hlavní chyby při jednání s partnerem - zákazníkem řádově větším, než jsme my sami
Zájmy a postoje ve vyjednávání
Vyjednávací taktiky – vyjednávání s velkým partnerem musí začít dlouho před tím, než usedneme k vyjednávacímu stolu
Umění rozkrýt sféry vlivu ve velké firmě, abychom vyjednávali nejen správně, ale také se správnými lidmi
Změna kontextu vyjednávání v případě, že se nevyvíjí správným směrem
Způsoby, jak obrátit síly partnera ve svůj prospěch
Manipulativní techniky ze strany „Goliáše“ (nátlak, vyhrožování, ironie, lhaní aj.), jejich rozpoznání a obrana proti nim
Konkrétní příklady z praxe a jejich rozbor
METODY
Seminář je velmi interaktivní, účastníci jsou zapojeni do celého procesu. Modelové situace, hry, videoanalýza, řešení konkrétních situací účastníků.
