odborný konzultant s lektorskou i manažerskou praxí
Základní info
CÍL
Seznámit se se základními principy práce nákupčího, poznat zákonitosti obchodního vyjednávání s dodavateli s cílem dosáhnout maximálního prospěchu ze vzájemné spolupráce.
OBSAH
Základní přístupy k vyjednávání a příprava na vyjednávání, aneb co vše je třeba udělat před usednutím k jednacímu stolu
Definice pojmu „vyjednávání“
Poziční a principiální vyjednávání – rozdíl mezi nimi, kritéria pro volbu adekvátního stylu vyjednávání
Vyjednávací strategie
Důvody, proč z vyjednávání získáváme méně, než můžeme
Výhra-výhra koncept vyjednávání
Důsledky (v dobrém i zlém) volby vyjednávacího stylu
Členění dodavatelů z hlediska jejich významu, vliv velikosti dodavatele na volbu vyjednávacího stylu
Zájmy a postoje ve vyjednávání – význam, použití pro dosažení cílů
Fáze vyjednávání – porozumění logické struktuře ještě před vyjednáváním samotným
Příprava na vyjednávání
Stanovení cílů pro vyjednávání
Optimální cíle
Alternativní cíle
BATNA (postup při nedohodě)
Samotné vyjednávání, jeho struktura
Uzavření vyjednávání
Analýza vyjednávání
Příprava argumentace
Příprava reakcí na očekávatelné námitky druhé strany
Příprava týmového vyjednávání
Osoba hlavního vyjednavače
Rozdělení rolí v týmu
Sjednocení cílů
Definice týmových postupů
Řešení nesouladu a neshod v týmu před i během jednání
Příprava vizuálních materiálů pro vyjednávání
Prezentace
Tabulky
Grafy
Komunikace s partnerem (dodavatelem) před samotným vyjednáváním
Vyjasnění agendy
Místo
Čas
Účastníci jednání
Témata jednání
Očekávaný časový průběh
Oboustranná příprava – sdílení čísel a faktů, které budou předmětem jednání (odstranění nutnosti debatovat co je vlastně co při samotném jednání)
METODY
Výuka probíhá velmi interaktivní formou na principu „školy hrou“. Účastníci budou mít možnost seznámit se s konkrétními příklady z praxe i s případovými studiemi a na základě jejich analýzy formulovat závěry přímo využitelné v praxi. Vyzkouší si jednotlivé dovednosti v modelových situacích s následnou videoanalýzou.
