MI Key Account Management Academy™

Jak zvýšit úspěšnost při práci s klíčovými zákazníky

4-měsíční akademie

Účastníci akademie se seznámí s praktickým modelem Mercuri International a Univerzity St. Gallen pro profesionální řízení vztahů se strategicky významnými zákazníky. Naučí se používat specifické postupy a nástroje. Zdokonalí se ve schopnosti klíčové zákazníky analyzovat, porozumět jejich potřebám a cílům, určit specifickou zákaznickou strategii, vytvořit plán a využít příležitostí pro další rozvoj spolupráce. Nové metody, postupy a nástroje si vyzkouší na praktické business simulaci. 

Účastníci

Manažeři pro klíčové zákazníky a další pracovníci zodpovědní za řízení vztahů se strategicky významnými klienty. 

Forma

Po virtuálním "kick-off" zahájení absolvují účastníci tři 2-denní tréninky s individuální přípravou a projektovými pracemi mezi jednotlivými částmi. V průběhu praktické business simulace si účastníci ověří pochopení hlavních nástrojů, postupů a správného zaměření interních i zákaznických aktivit. Kromě stručných výkladů, diskusí a skupinových prací se účastníci programu věnují především vlastní situaci a postupně si zpracovávají plán pro rozvoj spolupráce se zvoleným klíčovým zákazníkem. V rámci programu pracují účastníci se sadou specializovaných interaktivních e-learningových modulů. Úspěšní absolventi získají certifikát MI Key Account Management Academy^TM. 

Obsah 

Část I. 

• Aktuální trendy při řízení vztahů  se strategicky významnými klienty
• Key Account Management - proč, co, kdy
• Model pro systematické řízení vztahů s klíčovými zákazníky
• Výběr klíčových zákazníků
• Sběr a aktualizace potřebných informací
• Analýza a porozumění situaci zákazníka
• Určení vize, cílů a strategie pro klíčového zákazníka
• Stanovení kvantitativních i kvalitativních cílů a cest k jejich dosažení
• Analýza a optimalizace dodávaného produktového portfolia

Část II. 

• Počítačová business simulace Galactor
• Vytvoření a vedení zákaznického týmu i jednotlivých pracovníků, kteří se na "řízení zákazníků" podílejí
• Řízení vztahů se zákazníkem - prodejní postupy a procesy, interní pravidla a doporučené postupy
• Zákaznický plán - klíčový nástroj řízení a rozvoj spolupráce s klientem

Část III. 

• Specifika prodeje klíčovým zákazníkům
• Principy vyjednávání s klíčovými zákazníky
• Klíčové parametry pro hodnocení úspěšnosti spolupráce
• Plán rozvoje spolupráce s vybraným klíčovým zákazníkem
• Akční plán pro implementaci získaných metod, postupů, znalostí a dovedností do praxe