Základní info
Popis kurzu:
Rozdíl mezi úspěšným a méně úspěšným nákupčím může činit 30 až 70 % nákladů na pořízení čehokoliv. Investice do nákupčích je mimořádně výnosná investice v řádu miliónů a ve velkých firmách až stovek miliónů. Proto kvalitní průprava nákupčího je otázkou přežití a rozvoje firem. Nejvíce ceněný je praktický výcvik – „naživo“ pod vedením psychologů a zkušených nákupčích.
OBSAH
„Hard“ znalosti a dovednosti
- Funkce nákupu ve firmě, strategie nákupu a role nákupčího
- Strategický nákup
- Taktický nákup a operativní nákup
- Osobnost nákupčího – morálka a kredit
- Členění dodavatelů podle vyjednávací síly
- Třídění dodavatelů podle jejich role ve strategii nákupu
- Kdy poziční a kdy principiální vyjednávání
- Strategie win – win nebo jiná?
- Analýza dodavatele a cílů, volba příslušné vyjednávací strategie a taktiky
- Analýza potřeb firmy a stanovení cílů před obchodním jednáním
- Fáze vyjednávání a jejich význam pro dosažení cílů
- Nutnost důsledné přípravy na jednání – benchmarking konkurence atd.
- Právní, organizační a etický rámec
- Elektronické aukce
- Výběrová řízení podle zákona
- Ochrana proti nařčení z manipulace VŘ
- Odměňování nákupčích – fix a provize
- Spolupráce s obchodem a marketingem
- Cíl vyjednávání: uzavření dohody a následné kroky
„Soft znalosti a dovednosti“
- Umění vyjednávat: psychologie vyjednávání – praktický nácvik na kameru
- Odstranění obav, stresu, trémy, nejistoty, nabytí jistoty a suverenity při vyjednávání
- Emoce ve vyjednávání, tipy k udržení emocí pod kontrolou
- Naslouchání a umění klást otázky jako klíčová dovednost ve vyjednávání
- Efektivní způsoby argumentace, správná konstrukce a použití argumentů
- Obvyklé i neobvyklé námitky a jejich zvládání – zážitkové hry a simulace v terénu
- Nejčastější příčiny komplikací ve vyjednávání a jak jim čelit
- Typologie a charakteristika dobrého a horšího vyjednavače
- Nejčastější chyby při vyjednávání – praktický nácvik naživo se skutečnými obchodníky
- Obvyklé i neobvyklé vyjednávací taktiky – praktický nácvik naživo se skutečnými obchodníky
- Obrana proti vyjednávacím taktikám druhé strany, agrese, manipulace a asertivita
- Obrana vůči agresi pomocí asertivity, někdy i manipulace
- Manipulace ve vyjednávání: Definice manipulace a její rozpoznání, aktivní použití manipulativních technik (v rámci etických pravidel). Obrana proti manipulaci druhé strany
- Individuální a skupinové vyjednávání, zásady skupinového vyjednávání, rozdělení rolí v týmu
- Zablokované vyjednávání: Jak řešit situace, kdy ani jedna strana nemůže nebo nechce ustoupit – odblokování vyjednávání při uvíznutí na mrtvém bodě
- Zvládání konfliktních situací a předcházení konfliktům, obtížné situace ve vyjednávání
- Osobnostní typy vyjednavačů a taktika jednání s nimi, vyjednávání se složitými partnery.
Použité metody:
Výklad, diskuse, učení hrou: hraní rolí – konkrétní aukce a simulované nákupy, zážitková pedagogika, manažerské hry pro nákupčí, koučování v praxi.
