Základní info
Kurz „Akadémia pre obchodníkov“ je navrhnutý tak, aby účastníkom poskytol detailný a praktický prehľad najžiadanejších obchodných a predajných zručností potrebných na dosiahnutie úspechu v dnešnom konkurenčnom prostredí. Tento tréning vychádza z dlhoročných skúseností v oblasti obchodu a predaja, pričom kladie dôraz na praktickú aplikáciu prostredníctvom reálnych prípadových štúdií, skupinových cvičení a individuálnych aktivít.
Počas kurzu si osvojíte profesionálne obchodné zručnosti, naučíte sa viesť efektívne obchodné rozhovory a zdokonalíte svoje schopnosti vo vyjednávaní. Intenzívny tréning Vás pripraví na zvládanie náročných situácií, ako je riešenie reklamácií či iných krízových momentov v komunikácii so zákazníkmi.
Získate tiež praktické návody, ako efektívne a korektne riešiť požiadavky a problémy zákazníkov, a naučíte sa, ako zvládať námietky, ktoré sú kľúčové pre udržanie lojality klientov. Nezvládnutie týchto námietok často vedie k strate zákazníka, a preto je ich profesionálne riešenie nevyhnutné pre váš úspech.
Obsah intenzívneho 3 dňového tréningu:
I. Úspešný obchodník
- Obchodnícky štart: Reprezentácia firmy & firemná kultúra ako základný kontext: súvislosti, ovplyvňujúce výkony obchodníka
- Základy reprezentácie firmy: tvorba priaznivého prvého dojmu a základy pracovného protokolu
- Na klienta orientovaný prístup a etika : základná filozofia a jeho viacnásobný prínos pre firmu a pre obchodníka
- Profil úspešného obchodníka: osobnostné vlastnosti a predpoklady
- JA obchodník: Sebapoznanie, Motivácia , Identifikácia rozvojových potrieb
- Užitočné a potrebné sociálno komunikačné zručnosti: efektívne odovzdávanie informácii, aktívne počúvane, práca s otázkami, asertivita
II: Profesionálne zručnosti obchodníka a vedenie obchodných rozhovorov
- Dôsledná príprava: poznanie produktu/ potrieb výroby, konkurencie, potencionálneho zákazníka/ dodávateľa
- Telefonická profesionálna komunikácia
- Mailová komunikácia, tvorba ponuky
- Obchodné stretnutie: odborná pripravenosť, komunikačná a taktická zdatnosť, empatia, asertivita, základy pracovného protokolu, (pozdrav, predstavenie, podávanie rúk, vizitky …)
- Efektívna prezentácia produktu/ požiadaviek
- Fázy obchodného rozhovoru
- Námietky: integrálna súčasť procesu predaja
- Tvorba kompromisov, efektívne manažovanie ústupkov, BATNA
III. Vyjednávanie
- Čo je vyjednávanie: základné princípy a oblasti využívania
- Základné zručnosti vo vyjednávaní
- Stratégia a taktika vyjednávania
- Typy vyjednávania: *tvrdé * mäkké * principiálne
- Výhody a nevýhody jednotlivých typov
- Zásady a techniky vyjednávania, tvorby kompromisu a dohôd„ soft“ a „ hard“ formy vyjednávania – modelové situácie
- Súťaživosť a kooperácia v obchode: vyjednávanie typu PREHRA –PREHRA, PREHRA – VÝHRA, VÝHRA – VÝHRA
- Persuázia, presviedčanie: základné princípy
IV. Zvládanie náročných klientov a situácii
- Ktoré situácie v obchode sú vnímané ako náročné a ako im predchádzať/ ako ich riešiť
- Akí sú nároční klienti/ partneri ?
- Konštruktívne a deštruktívne osobné príspevky pre vznik konfliktu a ako ich mať pod kontrolou: diplomatická a pozitívna komunikácia, sebavedomie a nadhľad, poznať svoje citlivé miesta
- Sebapoznanie: dotazník spôsobov riešenia konfliktov
- Typy reakcií na konflikt/ účinné protireakcie
- Manipulácia vo vyjednávaní: ako ju spoznať ako ju pacifikovať
- Špinavé triky vo vyjednávaní: prevencia & terapia
- Ako zvládnuť neúspech v obchode
- Antistresový program a obrana proti vyhoreniu
- WORKSHOP: Ako tvoriť dobré vzťahy a udržať partnerskú komunikáciu: podporuje to výkonnosť, motiváciu a životnú spokojnosť
