odborný konzultant s lektorskou i manažerskou praxí
Základní info
PRO
Určeno pro obchodníky (obchodní zástupce, manažery pro klíčové zákazníky, prodejce), vyjednavače, obchodní manažery a všechny, kteří občas musí o ceně vyjednávat.
CÍL
Absolventi tréninku budou podstatně lépe zvládat pro mnohé kritickou fázi obchodního vyjednávání – vyjednávání o ceně. Naučí se účinně čelit i tvrdému tlaku na snižování ceny, a to prostřednictvím zasazení vyjednávání do jiného rámce. Tím, že budou ve vyjednávání aktivní, nebudou jen zoufale odrážet zákazníkův tlak, ale budou pracovat s cenou systematicky. Naučí se argumentovat ve věci ceny, nebudou se bát svou cenu sdělit, vyšší cenu nebudou považovat za nevýhodu bránící prodeji, ale dokážou ji chápat v širších souvislostech.
OBSAH
Vliv ceny na rozhodování o koupi, souvislost ceny a přínosu služby či výrobku pro spotřebitele či uživatele
Emoce a racionalita v rozhodování
Fáze vyjednávání, kdy hovořit o ceně
Proč přesunout vyjednávání o ceně až na závěr jednání a jak toho dosáhnout
Argumentace – konstrukce argumentů, jejich načasování: má-li můj výrobek či služba pro zákazníka unikátní přínos, pak mám šanci vyjednávat o ceně
Argumentace benefitem pro zákazníka
Cenové námitky a jejich zvládání
Nejčastější námitky vztahující se k ceně:
Reakce na námitku „Je to drahé.“
Reakce na námitku „Konkurence mi nabízí úplně totéž co Vy, ale za nižší cenu.“
A další námitky
„Cena je to jediné, na čem záleží“ – častý a fatální omyl mnoha vyjednavačů – techniky, jak se tohoto svazujícího mýtu zbavit
„Kdybychom byli levnější, tak bychom toho prodali mnohem více“ – způsoby překonání této škodlivé představy aneb „jsou ti nejlevnější skutečně vždy těmi nejúspěšnějšími?“
Konkrétní postupy, techniky a triky pro zvládání cenového nátlaku
Sleva jako sice ten nejjednodušší, ale také drahý a mnohdy naprosto zbytečný způsob, jak dostat zakázku
Vliv slevy na výslednou marži
Práce s ústupky v cenovém vyjednávání
Nejobvyklejší chyby v cenovém vyjednávání
A něco málo počítání…:-)
METODY
Teoretické minimum v rozsahu cca 1 hodiny. Dále si účastníci na praktických cvičeních vyzkouší vyjednávání v různých situacích s různými typy „protihráčů“, naučí se správně argumentovat a zvládat námitky, zejména ve vztahu k ceně. Při následném rozboru si účastníci uvědomí některé teoretické zásady pro úspěšné cenové vyjednávání a z nich plynoucí poučení pro praxi. Při semináři je použita kamera, modelové situace jsou následně účastníkům promítnuty a analyzovány.
