Práve predajca je životnou tepnou každej firmy, ktorá má najväčší vplyv na úroveň jej prežitia. Predajca je tým, kto prepožičiava produktu osobnosť a vytvára imidž firmy.
Základná myšlienka Neuveriteľného seminára o predaji znie: "Predaj nie je žiadny boj." Mnohí obchodníci sú však presvedčení, že musia bojovať. Sú to väčšinou ľudia, ktorí sa naučili o svojom produkte množstvo informácií a hneď boli vyslaní do nebezpečného prostredia všedného dňa. Ich jedinou zbraňou býva väčšinou iba vlastná intuícia. Ak sa potom takémuto predajcovi vyskytnú počas obchodného rozhovoru námietky alebo argumenty namierené proti jeho produktu, spustí zvyčajne rétorický obranný boj, ktorý často končí porážkou alebo sa zmení na zbytočnú námahu.
Skutočný predajca je ten, kto je schopný precítiť a pochopiť iný názor na svoj produkt a vyriešiť tento konflikt bez obranného boja argumentov. Takto si dokáže vybudovať skutočné porozumenie a dôveru u svojho zákazníka, ktorá potom spravidla prerastá do ďalších obchodných prípadov.
Seminár sa skladá z 3 základných častí:
Časť 1 : Komunikácia
Predajca žije zo schopnosti dobre komunikovať. V tejto časti sa účastník naučí základy komunikácie a odhalí tajomstvo porozumenia. Bez dobrej komunikácie nefunguje nijaká technika predaja. Stačí, ak sa spýtate svojich obchodníkov, aby porovnali komunikáciu a dôveru u zákazníkov, s ktorými sa podarilo uzavrieť obchod, v protiklade so zákazníkmi, ktorým sa predať nepodarilo. Ak si predajca napíše zoznam úspešných a neúspešných obchodov rýchlo pochopí, že schopnosť budovať dôveru patrí k jeho základným zručnostiam.
Časť 2 : Spracovanie námietok
Námietky urobia často aj z najlepšieho predajcu "zápasníka". Začne zdôvodňovať, argumentovať, bojovať a stráca tým niť vlastného rozhovoru a cieľ, prečo prišiel za zákazníkom. Stráca pôdu pod nohami.
Časť 3 : Techniky uzatvárania
Uzatvorenie je najháklivejším bodom predajného rozhovoru. Kedy treba uzavrieť? Ako rozoznať, že zákazník je "zrelý" na uzavretie? Schopnosť odhadnúť tento oka-mih je veľmi významná. Niekedy sa totiž stretnete so zákazníkom, pri ktorom dostanete takúto príležitosť iba jediný raz a túto šancu nesmiete stratiť. Ako vypestovať tento obchodný inštinkt, ako a kedy klásť záverečnú otázku a hlavne, čo robiť po nej, je najväčšie tajomstvo úspešných obchodníkov.
Jedna z najdôležitejších vlastností predajcu je schopnosť rozoznávať chyby, ktoré sa vyskytnú pri predaji. Ak sa obchodné rokovanie skončí bez uzatvorenia obchodu, každý profesionál by mal vedieť presne povedať, či obchod neuzavrel z objektívnych príčin alebo urobil chybu on. A ak ju urobil, musí ju byť schopný presne určiť, aby sa jej v budúcnosti mohol vyhnúť.
Seminár trvá tri dni a po jeho absolvovaní predajca dokáže bez veľkej námahy vybudovať dôveru u zákazníka, úspešne zvládnuť námietky zákazníkov, získať schopnosť príjemným spôsobom jednať a uzatvárať obchody a v prípade neúspechu vie rozoznať vlastné chyby. Celý seminár je popretkávaný množstvom aktívnych tréningov všetkých účastníkov, ktoré trvajú dovtedy, kým všetci nezvládajú danú situáciu.
Hodnotenia účastníkov:
„Výborný seminár, ktorý mi priniesol nový pohľad na taktiku predaja. Hoci som predajcom už roky, dozvedel som sa nové veci a praktiky.“ (LČ, Bratislava)
„Vedela som, že existujú predajné tech-niky, ale nevedela som, že sú také logické a prirodzené. Určite ich využijem...“ (MF, Prievidza)
