Základní info
Jedna vec je mať dobrý produkt a kvalitný servis, mať schopných predajcov, ktorí dokážu
zákazníka správne usmerniť, ale priviesť
k rozhodnutiu kúpiť, je vec druhá. O čom je teda "zvyšovanie predaja"?
Mnohí ste u nás už vašich predajcov vyškolili na rôznych seminároch o predaji alebo ste ich zaúčali vy sami. Ale ako SKUTOČNE postupujú, keď hovoria so zákazníkmi? Ponúkajú
a informujú alebo naozaj predávajú t.j. vedú obchodný rozhovor k uzatvoreniu predaja? To sú dve úplne rozdielne veci, však?
Často je ako najväčší problém v predaji uvádzaná tvrdá konkurencia, nízka kúpna sila
a pod. V skutočnosti však pozorujeme nesprávny postup predajcu počas jednania so zákazníkom a hlavne, len minimum predajcov sa naozaj snaží obchod aj uzavrieť. Skúste sa presvedčiť sami a vyberte sa do nejakej predajne alebo firmy a zahrajte sa na zákazníka. Všímajte si, či vás predajca len poinformuje, pripraví ponuku a zodpovedá vaše otázky alebo sa aj pokúsi ZISTIŤ vaše stanovisko a či sa vôbec pokúsi uzavrieť obchod.
Z prieskumov robených našou spoločnosťou vyšlo, že len 20 % z kontrolovaných predajcov si vypýtalo kontakt! A ANI JEDEN sa neopýtal, či nám ponuka vyhovuje a či by sme to aj chceli. VŠETCI nám dali ponuku s tým, že keď si to rozmyslíme, nech sa ozveme. Naozaj je problém v cenách a konkurencii?
Ako podľa vás prispeje k obratu firmy predajca, ktorý sa zákazníka ani neopýta, či to, čo mu ponúkol, chce? Nijako! To nie je predajca, ale informátor. Chcete predávať len tým zákazníkom, ktorí doslova požiadajú o predaj? Alebo chcete predávať aj tým, ktorí ešte nie sú celkom rozhodnutí, zvažujú viacero ponúk alebo nemajú ešte celkom jasno v tom, čo by mali kúpiť?
Prvá otázka, ktorú treba zodpovedať je: "Ako predávajú VAŠI predajcovia?"
Jediná možnosť ako sa dozvedieť odpoveď, je pozrieť sa na to ako skutočný zákazník, spraviť tzv. "Mystery Shopping", kde naši nastrčení zákazníci otestujú vašich predajcov priamo
"v akcii".
Otestujeme predajcov a podáme vám podrobnú správu z toho, čo sa dialo počas predaja, vypichneme ich silné stránky a odporučíme kroky, ktoré treba podniknúť k ich zlepšeniu.
Takáto forma „inšpekcie“ je vhodná hlavne
pre firmy predávajúce formou maloobchodných predajní alebo oslovujúcich koncových užívateľov.
Pripravte sa na všetko možné aj nemožné! To, čo zistíme, môže nabúrať predstavy o tom, ako vaši predajcovia predávajú. Iná cesta k zlepšeniu však nevedie - len zistiť, ako to v skutočnosti na predajni prebieha.
Tešíme sa na stretnutie a prajeme vám veľa nových poznatkov!
Business Success
