Interaktívny tréning „Principiálne vyjednávanie“ je 2-dňový tréning vyjednávacích zručností pre B2B obchodníkov, account manažérov a manažment. Zameriava sa na profesionálne vyjednávanie o cene, podmienkach a zmluvách – tak, aby výsledkom neboli lacné ústupky a zľavy, ale férové dohody s pridanou hodnotou pre obe strany.
Účastníci sa naučia rozdiel medzi predajom a vyjednávaním, princípy tzv. principiálneho vyjednávania (záujmy vs. pozície, objektívne kritériá, BATNA) a spôsoby, ako reagovať na tvrdé či manipulatívne taktiky druhej strany bez zbytočného konfliktu. Dôraz kladieme na vyjednávanie ceny a podmienok a obhajobu hodnoty, nie len „obhajobu zľavy“.
Počas tréningu pracujeme s reálnymi situáciami účastníkov – cenové tlakové situácie, požiadavky nákupu, predlžovanie kontraktov, rámcové zmluvy. Výsledkom je konkrétny rámec prípravy na vyjednávanie, praktické reakcie na taktiky druhej strany a osobný akčný plán pre najbližšie vyjednávania.
Obsah kurzu
Základy vyjednávania v B2B
- rozdiel medzi predajom a vyjednávaním (kedy ešte predávame a kedy už vyjednávame)
- tvrdé, mäkké a principiálne vyjednávanie – dopad na výsledok a vzťah
- čo robí dohodu „dobrou“ – nielen cena, ale aj dlhodobosť, férovosť a realizovateľnosť
Principiálne vyjednávanie v praxi
- pozície vs. záujmy: čo zákazník hovorí vs. čo naozaj potrebuje
- štyri piliere principiálneho vyjednávania: ľudia, záujmy, možnosti, objektívne kritériá
- BATNA (najlepšia alternatíva k dohode) – ako si ju pripraviť a ako s ňou pracovať
- nastavenie hraníc: čo ešte vieme akceptovať a kedy je lepšie odísť od stola
Príprava na vyjednávanie
- čo všetko si pripraviť pred rokovaním (ciele, hranice, alternatívy, argumenty)
- analýza druhej strany: motivácie, tlak, interné obmedzenia, rozhodovacie procesy
- štruktúra vyjednávania: poradie tém, ktoré otvoríme, a v akom slede
- jednoduchý checklist prípravy – aby obchodník nešiel do vyjednávania „len s pocitom“
Komunikačné techniky vo vyjednávaní
- „JA – TY – MY“: jasné nastavenie rolí a očakávaní na stretnutí
- kladenie otázok (situačné, problémové, dopadové, smerované k riešeniu)
- aktívne počúvanie a zachytávanie signálov partnera (čo mu vadí, čo je preňho kľúčové)
- práca s emóciami a tichom – ako nechať priestor druhej strane a nezľaknúť sa tlaku
Obrana voči manipulatívnym a neférovým taktikám
- rozdiel medzi férovou taktikou a manipuláciou
- najčastejšie taktiky druhej strany (ultimáta, časový tlak, „šéf to nedovolí“, falošné porovnania, dohadzovanie ďalších požiadaviek na konci)
- ako taktiky rozpoznať, pomenovať a vrátiť diskusiu k faktom a objektívnym kritériám
- praktické formulácie, ktoré pomáhajú udržať hranice a profesionálny tón
Modelové situácie a osobný akčný plán
- modelové vyjednávacie situácie podľa reálnych prípadov účastníkov (cena, podmienky, zmluvy)
- role-play so spätnou väzbou na argumentáciu, štruktúru a reakcie na tlak
- zhrnutie – čo zmeniť v mojom štýle vyjednávania
- osobný akčný plán: ako sa pripravím na najbližšie 2–3 dôležité vyjednávania
Cieľová skupina
- B2B obchodníci, account manažéri a key account manažéri
- business development manažéri a tí, ktorí riešia väčšie zákazky a rámcové zmluvy
- sales manažéri a team leadri, ktorí podporujú svoj tím pri náročnejších rokovaniach
- majitelia a riaditelia firiem, ktorí vyjednávajú s kľúčovými zákazníkmi, partnermi alebo dodávateľmi
- všetci, ktorí často riešia cenu, zľavy, zmluvné podmienky a SLA a chcú získať silnejšiu vyjednávaciu pozíciu
Organizačné informácie:
- Trvanie: 2 dni, čas 8:30 – 16:30
- Tréneri: dvaja lektori – Ing. Ján Toma, PhD. a Mgr. Miroslav Kolenička (vyššia miera interakcie a spätnej väzby)
- Počet účastníkov: odporúčame 5 – 12 (kvôli modelovým situáciám a individuálnej spätnej väzbe)
- Miesto konania: vlastná tréningová miestnosť INNOSALES, Seberíniho 1, Bratislava, alebo u klienta (SR / ČR)
- Jazyk: slovenský, podľa potreby kombinácia s češtinou/angličtinou
- Forma: firemný tréning na mieru (in-company)
Metodika tréningu:
- interaktívny workshop, nie frontálna „prednáška“
- kombinácia krátkych vstupov, diskusie a praktických cvičení
- modelové vyjednávacie situácie a role-play na reálnych prípadoch účastníkov
- priebežná spätná väzba na argumentáciu, prácu s cenou a reakcie na taktiky druhej strany
- záverečný rámec prípravy na vyjednávanie (checklist) pre každého účastníka
Výstupy pre firmu:
- profesionálnejší a sebavedomejší prístup k vyjednávaniu cien a podmienok
- menej „lacných“ ústupkov a zliav, ktoré zbytočne znižujú maržu
- lepšia pripravenosť obchodníkov na náročných nákupcov a tvrdých vyjednávačov
- spoločný rámec a jazyk v tíme pri príprave a vedení vyjednávaní
- konkrétne argumentačné línie a praktické reakcie na typické taktiky druhej strany
Lektori:
Ing. Ján Toma, PhD. – zakladateľ INNOSALES
Ján začínal kariéru v korporátnych financiách, neskôr vybudoval dva duty-free shopy na bratislavskom letisku. Budoval a riadil obchodné oddelenia aj rôzne tímy. Po viacerých manažérskych pozíciách založil firmu INNOSALES, kde ako konzultant, mentor a tréner pomáha firmám škálovať predaj cez tvorbu obchodných stratégií, procesov a cez trénovanie a rozvíjanie obchodných tímov. Popri praxi niekoľko rokov externe vyučoval mikro- a makroekonómiu na Ekonomickej univerzite v Bratislave.
LinkedIn: https://sk.linkedin.com/in/jan-toma
Mgr. Miroslav Kolenička – partner INNOSALES
Miroslav sa dlhodobo venuje B2B obchodu, nastavovaniu obchodných tímov a práci s dátami v predaji. Pôsobil v obchodných aj manažérskych rolách v prostredí IT a služieb, kde sa venoval rozvoju nového biznisu, account manažmentu a práci s kľúčovými klientmi. V INNOSALES sa zameriava najmä na inovatívny B2B predaj, akceleráciu nových perspektív vo firmách, Sales Buddy a rozvoj obchodníkov cez tréning a mentoring.
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/miroslav-kolenička/
Certifikát
Certifikát o absolvovaní tréningu obchodných zručností - "Principiálne vyjednávanie" v rozsahu 16 hodín
https://innosales.sk/
