Popis kurzu
Interaktívny tréning „Obchodná komunikácia a psychológia predaja“ je 1-dňový tréning, ktorý nadväzuje na kurz „Ako viesť úspešný obchodný rozhovor“ a ide viac do hĺbky v oblasti typológie zákazníkov a prispôsobenia komunikácie. Účastníci sa naučia rozpoznať rôzne psychologické typy zákazníkov podľa reči a správania a upraviť svoj štýl komunikácie tak, aby zvyšovali dôveru, porozumenie a šancu na dohodu.
Kurz sa zameriava na praktické otázky: Ako hovoriť s rôznymi typmi ľudí? Čo na koho funguje? Čomu sa radšej vyhnúť? Ako pri rôznych typoch zákazníkov meniť tempo, slovník a štruktúru argumentácie? Tréning kombinuje štruktúru obchodného rozhovoru s psychológiou zákazníka, aby obchodník nebol len „predajca“, ale partner, ktorý vie reagovať na konkrétneho človeka na druhej strane.
Počas dňa pracujeme na reálnych situáciách z praxe účastníkov – typické námietky, konfliktné momenty, „ťažkí“ zákazníci. Cieľom je, aby si každý účastník odniesol konkrétne návody, otázky a formulácie, ktoré môže hneď použiť v ďalších rozhovoroch.
Obsah kurzu
1. Základy obchodnej komunikácie a psychológie zákazníka
- čo všetko o nás prezrádza spôsob komunikácie (slová, hlas, neverbálna komunikácia)
- rozdiel medzi tým, čo hovoríme, a tým, čo zákazník v skutočnosti počuje
- krátke zopakovanie kľúčových prvkov obchodného rozhovoru (úvod, otázky, argumentácia, záver)
2. Štyri psychologické temperamenty zákazníka
- úvod do typológie štyroch psychologických temperamentov zákazníka
- typické prejavy v komunikácii – ako jednotlivé typy hovoria, reagujú, rozhodujú sa
- silné a slabé stránky jednotlivých typov z pohľadu obchodu
- ako ich správanie ovplyvňuje priebeh obchodného rozhovoru
3. Ako rozpoznať typ zákazníka z reči a správania
- na čo si všímať pri prvom kontakte (verbálne aj neverbálne signály)
- typické vety, slovník a reakcie pre jednotlivé temperamenty
- krátke modelové situácie: „uhádni typ“ – tréning pozorovania a odhadu typu v praxi
4. Prispôsobenie komunikácie rôznym typom zákazníkov
- aké otázky fungujú na jednotlivé typy a čomu sa pri nich radšej vyhnúť
- ako upraviť tempo rozhovoru, mieru detailov a štýl argumentácie
- čo posilňuje dôveru a čo naopak vyvoláva odpor alebo obranu
- ukážky skriptov a formulácií prispôsobených rôznym typom zákazníkov
5. Námietky, konfliktné situácie a „ťažkí“ zákazníci
- ako reagujú jednotlivé typy na tlak, námietky a zmenu
- ako upokojiť napätú situáciu a nezhoršiť ju nevhodnou reakciou
- modelové situácie a role-play z praxe účastníkov (námietky, „útoky“, pasívny odpor)
6. Osobný akčný plán a mini-mapa typológií
- zhrnutie – ktorý typ zákazníka je pre mňa najľahší a ktorý najnáročnejší
- individuálny akčný plán: čo konkrétne zmením v komunikácii na najbližších 5–10 stretnutiach
- odovzdanie mini-mapky typológií a checklistu „čo funguje / na čo pozor“
Cieľová skupina
- B2B obchodníci a account manažéri
- obchodníci v teréne aj na telefóne, ktorí vedú obchodné stretnutia so zákazníkmi
- sales manažéri a team leadri, ktorí chcú zlepšiť úroveň obchodnej komunikácie v tíme
- majitelia a riaditelia firiem, ktorí sa zúčastňujú obchodných stretnutí a rokovaní
- začínajúci aj skúsenejší obchodníci, ktorí chcú lepšie chápať rôzne typy zákazníkov a prispôsobiť im svoj štýl komunikácie
Organizačné informácie:
- Trvanie: 1 deň, čas 8:30 – 16:30
- Tréneri: dvaja lektori – Ing. Ján Toma, PhD. a Mgr. Miroslav Kolenička (vyššia miera interakcie a spätnej väzby)
- Počet účastníkov: odporúčame 5 – 12 (kvôli interaktivite a individuálnej spätnej väzbe)
- Miesto konania: vlastná tréningová miestnosť INNOSALES, Seberíniho 1, Bratislava, alebo u klienta (SR / ČR)
- Jazyk: slovenský, podľa potreby čeština / angličtina
- Forma: firemný tréning na mieru (in-company), prípadne otvorený termín podľa záujmu
Metodika tréningu:
- interaktívny workshop, nie frontálna „prednáška“
- krátke vstupy + diskusia + praktické cvičenia
- modelové situácie a role-play na reálnych prípadoch účastníkov
- práca s typickými situáciami z ich odvetvia (konfliktné situácie, námietky, „ťažkí“ zákazníci)
- záverečný osobný akčný plán pre každého účastníka
Výstupy pre firmu:
- profesionálnejšia, kultivovanejšia obchodná komunikácia voči zákazníkom
- lepšia schopnosť obchodníkov porozumieť rôznym typom zákazníkov a prispôsobiť im spôsob komunikácie
- menej konfliktov a nedorozumení vyplývajúcich z „nesednúcej“ komunikácie
- vyššia úspešnosť pri zvládaní námietok a napätých situácií
- konkrétne nástroje: mini-mapa typológií, checklist „čo funguje / na čo pozor“, vzorové otázky a formulácie
Lektori:
Ing. Ján Toma, PhD. – zakladateľ INNOSALES
Ján začínal kariéru v korporátnych financiách, neskôr vybudoval dva duty-free shopy na bratislavskom letisku. Budoval a riadil obchodné oddelenia aj rôzne tímy. Po viacerých manažérskych pozíciách založil firmu INNOSALES, kde ako konzultant, mentor a tréner pomáha firmám škálovať predaj cez tvorbu obchodných stratégií, procesov a cez trénovanie a rozvíjanie obchodných tímov. Popri praxi niekoľko rokov externe vyučoval mikro- a makroekonómiu na Ekonomickej univerzite v Bratislave.
LinkedIn: https://sk.linkedin.com/in/jan-toma
Mgr. Miroslav Kolenička – partner INNOSALES
Miroslav sa dlhodobo venuje B2B obchodu, nastavovaniu obchodných tímov a práci s dátami v predaji. Pôsobil v obchodných aj manažérskych rolách v prostredí IT a služieb, kde sa venoval rozvoju nového biznisu, account manažmentu a práci s kľúčovými klientmi. V INNOSALES sa zameriava najmä na inovatívny B2B predaj, akceleráciu nových perspektív vo firmách, Sales Buddy a rozvoj obchodníkov cez tréning a mentoring.
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/miroslav-kolenička/
https://innosales.sk/
