Interaktívny tréning „Ako nájsť svojich ideálnych zákazníkov: Prospecting“ je 1-dňový tréning zameraný na systematické vyhľadávanie a oslovovanie vhodných B2B zákazníkov. Je určený pre tímy, ktoré nechcú len „náhodne volať a písať“, ale potrebujú mať jasne zadefinovaný ideálny profil zákazníka, cieľové segmenty a konkrétny plán prospectingových aktivít.
Účastníci sa naučia, ako si ujasniť, koho vlastne chceme ako zákazníka, kde takýchto zákazníkov nájdeme (databázy, online zdroje, vlastná história a odporúčania), ako si zorganizovať prospecting v čase a ako nastaviť prvé kontakty (telefonát, e-mail, LinkedIn) tak, aby dávali zmysel pre obe strany – pre nás aj pre klienta.
Počas tréningu pracujeme na reálnych cieľových segmentoch a firmách účastníkov – výsledkom nie je len inšpirácia, ale konkrétny zoznam ideálnych zákazníkov a praktický plán, ako ich systematicky oslovovať.
Obsah kurzu
1. Čo je kvalitný prospecting a prečo nestačí „len viac volať“
- úloha prospectingu v B2B predaji (nový biznis vs. rozvoj existujúcich klientov)
- rozdiel medzi náhodným oslovovaním a cieleným prospectingom
- kde a kedy má zmysel investovať čas do vyhľadávania nových zákazníkov
2. Ideálny zákazník (ICP) a segmentácia
- ako si definovať ideálneho zákazníka (odvetvie, veľkosť, geografia, typ potreby, typ rozhodovania)
- segmentácia zákazníkov: ktoré segmenty majú najväčší potenciál pre náš biznis
- praktické cvičenie: návrh ICP a kľúčových segmentov pre vašu firmu
3. Zdroje leadov a online príprava na zákazníka
- externé zdroje: Finstat, profesné siete, weby firiem, odborné portály, konferencie, komunitné a biznis platformy
- interné zdroje: existujúci zákazníci, odporúčania, „spiaci“ klienti, historické dopyty a nevyužité kontakty
- kde a ako hľadať informácie o zákazníkoch
- ako si tieto informácie prehľadne spracovať tak, aby z nich vznikol praktický podklad na prvý kontakt, nie len „zaujímavosti“
4. Prvý kontakt a prospectingový proces
- ako premyslieť „prečo práve tento klient a prečo práve teraz“
- princípy prvého kontaktu (telefonát, e-mail, LinkedIn, referral) – čo v ňom určite má a nemá byť
- jednoduchá prospectingová kadencia: koľko pokusov, v akých rozostupoch, akými kanálmi
- základné skripty a šablóny (telefonát, e-mail, LinkedIn správa) prispôsobené vášmu odvetviu
- mini pipeline v prospectingu: od leadu k stretnutiu (oslovenia → reakcie → stretnutia)
- práca s odmietnutím a „tichom“ – čo ďalej, keď to nevyjde na prvýkrát
5. Osobný akčný plán
- na aký segment a typ zákazníkov sa zameriam najbližšie 2–4 týždne
- koľko času a aké aktivity prospectingu si budem plánovať
- konkrétne kroky: čo idem urobiť už v najbližšom týždni
Cieľová skupina
- B2B obchodníci a account manažéri
- business development manažéri a „hunters“ v rámci sales tímu
- sales manažéri a team leadri, ktorí chcú nastaviť systematickejší prospecting v tíme
- majitelia a riaditelia firiem, ktorí sa zapájajú do hľadania nových zákazníkov
- obchodníci, ktorí už zvládajú obchodné stretnutia, ale chýba im stabilný prísun nových príležitostí
Organizačné informácie
- Trvanie: 1 deň, čas 8:30 – 16:30
- Tréneri: dvaja lektori – Ing. Ján Toma, PhD. a Mgr. Miroslav Kolenička (vyššia miera interakcie a spätnej väzby)
- Počet účastníkov: odporúčame 5 – 12 (kvôli interaktivite a práci na reálnych prípadoch účastníkov)
- Miesto konania: vlastná tréningová miestnosť INNOSALES, Seberíniho 1, Bratislava, alebo u klienta (SR / ČR)
- Jazyk: slovenský, podľa potreby kombinácia s češtinou/angličtinou
- Forma: firemný tréning na mieru (in-company), prípadne otvorený termín podľa záujmu
Metodika tréningu
- interaktívny workshop, nie frontálna „prednáška“
- práca na reálnych cieľových segmentoch a firmách účastníkov
- skupinové diskusie a výmena skúseností (čo funguje / nefunguje v rôznych odvetviach)
- tvorba vlastných zoznamov ideálnych zákazníkov, skriptov a osnov prvých kontaktov
- záverečný osobný akčný plán pre každého účastníka
Výstupy pre firmu
- jasnejšie zadefinovaný ideálny zákazník (ICP) a cieľové segmenty
- konkrétne zoznamy potenciálnych zákazníkov, s ktorými môžu obchodníci ďalej pracovať
- systematickejší a merateľný prospecting (nie len „skúsime volať, keď bude čas“)
- lepšia kvalita prvých kontaktov – menej spamových oslovení, viac zmysluplných reakcií
- vyšší počet relevantných stretnutí a nových obchodných príležitostí v pipeline
Lektori
Ing. Ján Toma, PhD. – zakladateľ INNOSALES
Ján začínal kariéru v korporátnych financiách, neskôr vybudoval dva duty-free shopy na bratislavskom letisku. Budoval a riadil obchodné oddelenia aj rôzne tímy. Po viacerých manažérskych pozíciách založil firmu INNOSALES, kde ako konzultant, mentor a tréner pomáha firmám škálovať predaj cez tvorbu obchodných stratégií, procesov a cez trénovanie a rozvíjanie obchodných tímov. Popri praxi niekoľko rokov externe vyučoval mikro- a makroekonómiu na Ekonomickej univerzite v Bratislave.
LinkedIn: https://sk.linkedin.com/in/jan-toma
Mgr. Miroslav Kolenička – partner INNOSALES
Miroslav sa dlhodobo venuje B2B obchodu, nastavovaniu obchodných tímov a práci s dátami v predaji. Pôsobil v obchodných aj manažérskych rolách v prostredí IT a služieb, kde sa venoval rozvoju nového biznisu, account manažmentu a práci s kľúčovými klientmi. V INNOSALES sa zameriava najmä na inovatívny B2B predaj, akceleráciu nových perspektív vo firmách, Sales Buddy a rozvoj obchodníkov cez tréning a mentoring.
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/miroslav-kolenička/
https://innosales.sk/
