Základní info
1.DEN
Prodejní styly a role prodejce
Stanovení 4 základních rolí, které zákazník od prodejce očekává. Charakteristika těchto rolí, které by měl prodejce ovládat. Na základě zhruba půlhodinového testu budou moci účastníci zjistit, jaký je jejich převládající prodejní styl a provést případné korekce tak, aby ovládali všechny prodejní styly. Prodejci se dále dovědí, na základě výsledků rozsáhlé ankety provedené mezi zákazníky, co se zákazníkům na prodejcích líbí a co nikoli. Na základě těchto informací a dodržování zásad z nich plynoucích budou prodejci vystupovat profesionálně, snáze vytvoří se zákazníkem pozitivní vztah, který je základním předpokladem efektivní komunikace.
Kromě rolí prodejce očekávaných zákazníkem se prodejci dozvědí o dalších rolích, které je třeba zvládnout, a to jak z pohledu svého zaměstnavatele (např. reprezentant, marketingový průzkumník, ekonom, strategický plánovač) i z pohledu svého ( psychologický přístup ke své profesi, motivace, vyrovnání se s odmítnutím, vytyčení cílů).
Motivace kupujícího
Seznámení se s faktory, které zákazníky motivují ke koupi. Určení racionálních a emocionálních faktorů. Využití těchto poznatků při komunikaci se zákazníkem.
Zjišťování potřeb kupujícího
Důležitost porozumění konkrétním potřebám a problémům zákazníka. Druhy otázek (otevřené, uzavřené, alternativní, atd.) a jejich účinek. Příprava vhodných otázek před návštěvou zákazníka.
Rozbor nabídky - prodej užitku
Rozbor nabídky je důležitá metoda, která shromáždí veškerá fakta o nabídce (např. druhy inzerce, rozsah, dodací lhůty, možnosti provedení, slevy, příplatky, atd.) Účelem tohoto kroku je vybavit prodejce veškerými informacemi, aby byl schopen správně informovat zákazníka, resp. Reagovat na jeho dotazy.Dalším krokem je schopnost odvodit z daných faktů co nejvíce užitku pro zákazníka. Třetím krokem je převést užitek do osobní ho přínosu pro zákazníka (s přihlédnutím k již zjištěným motivačním činitelům konkrétního zákazníka a tzv. techniky " Apel na Vás").
Komunikace s kupujícím
Definování efektivní komunikace a jejich cílů. Odstranění bariér v komunikaci. Vytvoření dobrého vztahu. Definice a důležitost aktivního naslouchání. Umíme naslouchat? (test). Neverbální komunikace - řeč těla a její význam při prodeji. Přizpůsobení komunikace jednotlivým druhům zákazníků.
2.DEN
Vyhodnocení večerního projektu z předchozího dne
Prodejní cyklus
12 klíčových činností tvořících prodejní cyklus. Jedná se o následující průběžné činnosti příprava a získávání informací, určení možných zákazníků, plánování času a teritoria, stanovování cílů, kontaktování správných osob, poznání skutečných potřeb, poznání finančních faktorů, prodej užitku, řešení námitek, uzavření obchodu, sledování průběhu, udržování a rozvíjení vztahů
Prodej stanovením cílů
Určení výkonových cílů ( obrat, počet objednávek, počet nových zákazníků, průměrná hodnota objednávky , počet návštěv, počet nově získaných zákazníků, počet telefonátů, atd.) Určení akčních cílů (pro každou návštěvu) a jejich vyhodnocení.Cíle založené na získání informací a cíle založené na rozhodnutí zákazníka. Zatřídění zákazníků podle potenciálu. Plánování návštěv v teritoriu.
Upoutání pozornosti kupujícího
Jak upoutat a udržet pozornost zákazníka. Pět základních technik.
Nesnadní zákazníci
Přístup k nesnadným zákazníkům.Některé druhy nesnadných zákazníků a jak s nimi jednat (např. nemluvný zákazník, hovorný, nepozorný, nerozhodný, zkušený, arogantní, rozčilený, apod.)
Zvládání námitek
Přístup k námitkám. Dva druhy námitek. Prevence námitek. Některé chybné reakce na námitky. Správná reakce na námitky. Jak reagovat na cenové námitky, námitky vyžadující rozhodnutí třetí strany, námitky vyžadující odklad. Jak reagovat na námitky o konkurenci.
Techniky uzavření obchodu
Kdy je vhodná doba pokusit se o uzavření obchodu. Co jsou nákupní signály?Základní techniky pro uzavření obchodu (technika předpokladu, shrnutí, výběru ze dvou alternativ, varování, izolace, atd.). Skupinové procvičení.
Sjednání schůzky po telefonu
Zásady pro sjednání schůzky po telefonu. Příprava a stanovení cíle (prodej schůzky, ne produktu). Procvičení správných postupů (písemný test). Reakce na možné námitky.
Prezentace
Určení cílů pro prezentaci. Jakých chyb se můžeme při prezentaci dopustit (videoprogram s následným rozborem). Zásady společenského chování.
Mezilidské vztahy při prodeji
Chování, které mezilidské vztahy poškozuje a chování, které dobré vztahy vytváří.
