Základní info
Rozdíl mezi prodejem a vyjednáváním?
Jaký je rozdíl mezi prodejem a vyjednáváním a proč je důležité, aby si prodejce byl tohoto rozdílu vědom. Základní zásady při vyjednávání. Druhy vyjednávání a cíle vyjednávajících stran pro každé z nich.
Fáze vyjednávání
Jakými fázemi každé vyjednávání prochází? Charakteristika každé z nich.
Vlastnosti a dovednosti dobrého vyjednavače
Seznam vlastností a dovedností dobrého vyjednavače.
Vyjednávací posloupnost
Provádění jednotlivých činností ve správném logickém sledu je nezbytná pro dosažení úspěšného výsledku. Jedná se o 12 klíčových činností, které po sobě následují a vybočení z tohoto sledu může být pro dosažení dobrého výsledku osudové.
Finanční aspekty vyjednávání
Téměř veškerá obchodní jednání jsou nakonec posuzována z finančního hlediska. To znamená, že je třeba rozumět finančním důsledkům projednávaných ústupků. Znát jednotlivé druhy a výše nákladů, výši krycího příspěvku, náklad jednotlivých ústupků a vnímání jejich hodnoty druhou stranou, dopad poskytnutých ústupků na výši zisku a další faktory, které je třeba brát v úvahu.
Vyjednávací styly
Jaký je váš upřednostňovaný osobní vyjednávací styl a který je vám nejvzdálenější?Na tuto otázku dá odpověď test 12 vyjednávacích situací, nabízející různé možnosti postupů. Budou probrány čtyři základní styly, které při vyjednání lze zaujmout s přihlédnutím ke konkrétní situaci.
Případová studie I - hraní rolí
Případová studie spojená s hraním rolí, kdy dodavatel i kupující vyjednávají o konkrétním obchodním případu.
Pohled kupujícího
Jedenáct přikázání kupujícího, kterými se řídí kupující. Pro prodejce je užitečné, když o nich ví.
Zdroje síly
Síla je schopnost přimět lidi, aby něco učinili nebo je to získání kontroly nad situací. Šest hlavních zdrojů síly, dostupných prodávajícímu i kupujícímu. Kromě nich však existují další zdroje síly, které naše postavení posílí.
Strategie a taktiky používané kupujícími
Kupující používají různé strategie a taktiky, které jim pomáhají dosáhnout svých cílů. Seznámíme se s osmi nejčastěji používanými taktikami kupujících a obranou proti nim.
Případová studie II - hraní rolí
V další případové studii spojené s hraním rolí budou vyjednávat spolu tři strany současně. Dvě z nich budou přímí konkurenti, což děla hraní rolí napínavější.
Akční plán na závěr
16 poznatků, které účastníci minulých kurzů pokládali za vysoce užitečné a zavázali se je ve své práci dodržovat.
