Základní info
I zkušenějšího obchodního zástupce může v každodenní práci zaskočit zvláštní situace. Prodejní rozhovor může přerušit nečekaná návštěva, příchod spolupracovníka nebo neodkladná změna programu. Je výhodou, pokud je na takové situace obchodní zástupce připraven. Může pak zachránit zdánlivě zmařený rozhovor nebo dokonce získat nového zákazníka či kontakt.
Podobně se dají využít další situace. Zdvořilostní konvezrace o počasí na chodbě či ve výtahu se dá proměnit v úspěšný obchodní rozhovor třeba i v případě, kdy je k dispozici jedna jediná minuta. Nemá-li však obchodní zástupce potřebnou techniku zažitou, podobné příležitosti jsou navždy ztraceny.
(Na tento trénink navazují kurzy TYPOLOGIE ZÁKAZNÍKŮ, IMAGE, SKUPINOVÉ DISKUSE, VEDENÍ TERITORIA a ÚČAST NA VELETRHU)
Charakter kurzu:
2 denní interaktivní kurz s praktickým nácvikem, individuální koučování za použití videozáznamu
doporučený počet účastníků: 8
cena zahrnuje: individuální pozvánku na trénink, vlastní trénink, tištěné materiály, certifikát pro každého účastníka, osobní konzultaci s vedením firmy o přizpůsobení kurzu aktuální prodejní strategii , písemné shrnutí základních tezí a jejich rozeslání absolventům 3-4 týdny po skončení jako základ pro follow-up, vypracování závěrečné zprávy se shrnutím zpětné vazby a doporučením do budoucna
Pro koho:
obchodní zástupci pracující v přímém prodeji (nejlépe s 6 - 18 měsíční zkušeností, v návaznosti na kurz EFEKTIVNÍ PRODEJNÍ KOMUNIKACE I.
Cíl:
*
rozeznání příležitostí mimo běžný prodejní rozhovor
*
zvládnutí zkrácené verze prodejního rozhovoru
*
pochopení specifik prodeje více zákazníkům v jediném prodejním rozhovoru
*
osvojení technik k zachování kontroly nad prodejním rozhovorem i za ztížených podmínek
Osnova:
*
opakování je matkou moudrosti aneb zpevnění základů
*
nezvyklé příležitosti pro prodej
*
jak využít i nestandardních prodejních situací
*
kupní signály
*
asertivita při prodeji
*
nácvik jednominutového prodejního rozhovoru (vč. videozáznamu)
*
zvládání přerušeného prodejního rozhovoru
*
nácvik předčasného ukončení prodejního rozhovoru
*
více zákazníků v jediném rozhovoru - potíž i příležitost
*
prodejní rozhovor řídí prodejce (techniky pro zachování kontroly v obtížných situacích)
