Cíl: Dozvíte se vše o sestavování a realizaci prodejních plánů, o stanovování předpovědi prodeje firmy, osvojíte si jednotlivé prodejní techniky a získáte dovednosti potřebné k dosahování stanovené výše prodeje. Získáte ucelené informace o řízení, hodnocení a motivaci týmů prodejců.
Obsah:
Role Sales Managementu
Strategická funkce Sales Managementu
Sales Management a organizace/firma
Sales Management a ostatní funkce firmy (Marketing, etc.)
Sales Management a vnější prostředí
Sales Management a konkurence, globální pohled
Marketingový a prodejní výzkum, informace o prodeji
Předpovědi prodeje
Rozpočtování, finanční analýzy prodeje
Řízení prodeje (Sales Management)
Plánování prodeje, plánování v rámci organizace
Od plánování prodeje k prodejním strategiím
Organizace prodeje
Řízení prodejního teritoria
Akční plánování
Řízení prodejních sil
Prodejní strategie a techniky (SPIN, LAMP, tzv. "Partnership selling" a "Added value selling")
Nové trendy v prodeji
Modely rozhodování
Řízení lidí a role Sales Managera
Úkoly, role, dovednosti manažera
Leadership
Vedení prodejního týmu
Styly vedení
Koučování prodejců, delegování
Porady a setkání prodejního týmu, prezentace
Personální management - výběr, trénink, hodnocení a motivování prodejců
