Základní info
CÍLE KURZU
prohloubit znalosti a dovednosti účastníků v oblasti řízení komunikačních transakcí při jednání
poskytnout účastníkům nástroje a techniky pro optimální strukturování a efektivní řízení procesu obchodního jednání
umožnit účastníkům osvojit si soubor nástrojů pro prevenci a zvládání nestandardních situací a výzev, jež s sebou jednání přináší
TÉMATA
obchodní jednání jako komunikační proces
věcná a vztahová složka komunikace
aktivní naslouchání při jednání
soulad komunikačních stylů partnerů při jednání
dovednosti pro efektivní řízení obchodního jednání
otevřené, alternativní a uzavřené otázky - nástroj pro nenásilné řízení jednání
techniky protiotázek a úhybných manévrů
techniky testování konsenzu a shrnování
obchodní jednání po telefonu
specifika telefonní komunikace
zásady profesionálního vystupování po telefonu
obvyklé chyby a jak se jim vyhnout
optimální struktura (fáze) obchodního jednání
příprava jako kritický faktor úspěchu
otevření, agenda a diskuse
dohoda, shrnutí výstupů a následné činnosti
typologie obchodních partnerů
výzvy, jež obchodní jednání přináší (minová pole)
nečekané situace
ztlumení negativních emocí klienta
sdělení nepříjemné zprávy klientovi
kultivování vztahu s klientem
METODA
Trénink je prakticky orientovaný a využívá interaktivní metody výuky. Je založen na praktických cvičeních a případových studiích. Po dohodě se zadavatelem mohou být doplněny případové studie přímo z prostředí jeho společnosti. Významnou součástí kurzu jsou simulace a modelování optimálního průběhu jednání s využitím videotechniky. Zkušenosti z těchto aktivit umožní účastníkům správně a pohotově reagovat v reálné situaci. Velká pozornost je věnována tomu, aby atmosféra, prostředí a způsob vedení kurzu nebudily u účastníků pocit ohrožení. Dostatečný prostor je věnován diskusím a výměně zkušeností účastníků.
Účastníci kurzu obdrží i studijní materiál (příručku), kde je uživatelsky příjemně a přehledně zpracována daná problematika, včetně vybraných praktických návodů, případových studií a praktických cvičení.
PRO KOHO JE KURZ URČEN
Trénink obchodního jednání je určen pro všechny pracovníky, kteří participují na důležitých obchodních jednáních. Je plně kompatibilní s kurzy "Prodejní dovednosti" a "Negociace - umění vyjednávat pro pracovníky prodeje", jež dále rozvíjejí dovednosti nutné pro profesionální zvládnutí interakcí s klienty v rámci prodejních procesů. Ovšem kurz "Obchodní jednání" je určen i pro ty pracovníky, kteří se účastní důležitých jednání, ale přímo se aktivně nepodílejí na prodeji (např. úvěroví analytici, konzultanti, techničtí experti...)
DÉLKA KURZU: 2 DNY
MAXIMÁLNÍ POČET ÚČASTNÍKŮ: 14
