Základní info
I zkušení obchodníci odcházejí občas od jednacího stolu s výsledky, které by mohly být lepší. Intuitivní přístup k vyjednávání může způsobit velké, a přitom zbytečné ztráty. Umění vyjednávat je dnes právem pokládáno za jednu klíčových interpersonálních dovedností pracovníků prodeje. Kvalita dohod a vztahů mnohdy znamená rozdíl mezi úspěchem a neúspěchem. Dobří vyjednavači jsou připraveni při jednání hodnotu nejen nárokovat, ale i vytvářet. Dobří vyjednavači poskytují svým organizacím konkurenční výhodu nejen tím, že dosahují lepších dohod, ale dokáží i lépe budovat a kultivovat vztahy s klíčovými zákazníky.
Kurz "Negociace - umění vyjednávat pro pracovníky prodeje" vyzbrojí účastníky osvědčenými, účinnými a praktickými nástroji pozičního vyjednávání. Současně však zahrnuje také strategii win-win (principiálního) vyjednávání. Kurz rozhodně není teoretickým zamyšlením nad tématem negociace. Jde o trénink plný simulací a cvičení, zaměřený na praktickou aplikaci negociačních dovedností, osvědčených nástrojů a účinných technik.
Výsledky se dostaví ihned po absolvování tréninku. (V opačném případě vám nebudeme nic účtovat, nebo vrátíme peníze.)
CÍLE KURZU
poskytnout účastníkům účinné negociační nástroje pro pozitivní ovlivnění neuralgických bodů tvorby zisku a pozitivního cash flow v prodejním procesu, jako např při.:
získání zakázky
zjednání o ceně a sjednávání ostatních podmínek kontraktu
zdohodě o event. změnách smlouvy bez poškození vztahu s klientem
zrozšiřování spolupráce a partnerství s klientem
zjednání o uhrazení pohledávky
zabránit možným ztrátám způsobeným intuitivním přístupem k vyjednávání
zvýšit sebedůvěru, jistotu, profesionalitu a úspěšnost účastníků při důležitých jednáních
TÉMATA
kdy vyjednávat v prodejním procesu
zdroje síly pracovníka prodeje v roli vyjednavače, jak zlepšit svou pozici
negociace jako proces
zstrukturování negociačního procesu, jeho fáze
zplánování a využití jednotlivých fází negociačního procesu
poziční vyjednávání v prodejním procesu
znegociační prostor
z"Šachová strategie" pohybu v negociačním prostoru
ztaktiky pozičního vyjednávání
znegociační triky, jejich rozpoznání a účinná obrana
znegociační hra
principiální vyjednávání - win-win v prodejním procesu
znárokování a tvorba hodnoty v negociačním procesu
z4 prvky negociační strategie Harvard Law School
zuplatnění 4 prvků v jednotlivých fázích negociačního procesu
zkontingentní dohody jako nástroj k dosažení situace win-win
týmová jednání
zdynamika týmové negociace
ztaktiky týmových jednání
METODA
Kurz je prakticky orientovaný a využívá interaktivní metody výuky. Je založen na praktických cvičeních a konkrétních případových studiích. Významnou součástí kurzu jsou cvičení s hraním rolí, simulace negociačních situací a modelování optimálního průběhu vyjednávání s využitím videotechniky. Zkušenosti z těchto aktivit umožní správně reagovat v reálné situaci, pomohou při rychlé volbě odpovídající strategie a taktiky. Zařazeny jsou i negociační hry.
V průběhu kurzu bude promítnut kvalitní výukový film.
Účastníci kurzu obdrží studijní materiál (příručku), kde je komplexně a přehledně zpracována problematika obchodního vyjednávání včetně vybraných praktických návodů, případových studií a praktických cvičení. Příručka rovněž obsahuje kontrolní seznam činností pro přípravu důležitých jednání.
Pro účastníky kurzu jsou připraveny návazné workshopy, jež slouží k upevnění a prohloubení získaných dovedností.
DÉLKA KURZU: 2 AŽ 2,5 DNE
MAXIMÁLNÍ POČET ÚČASTNÍKŮ: 14
