Major Sales Management II. - Stratégie (Solution Selling + Target Accout Selling)

Kurz na míru

Základní info

Stratégie riadenia obchodných príležitostí, zákazníkov a teritória.

Školenie učí účastníkov zmapovať si zákazníka, aktivity konkurence a vlastnú pozíciu v obchodnej príležitosti. Na základe zotriedených dát potom stanoviť optimálnu predajnú stratégiu. Účastníci sa učia nájsť slabé a silné miesta vo vzťahu k jednotlivým zákazníkom a prijímajú adekvátne opatrenia.

Solution Selling definuje postupnosť krokov predaja a ich nevyhnutnosť; popisuje dopady na predaj, pokiaľ sú niektoré kroky prehodené alebo úplne vynechané. Učí chápať procesy na strane zákazníka a produktívne ich využívať.

Target Account Selling učí pohybovať sa v zákazníckom prostredí. Ako základný nástroj používá organizačnú štruktúru zákazníka. Jednotlivým osobám priraďuje mix parametrov, ktoré umožnia zvoliť cielené chovanie a strategický prístup.

Obsahom kurzu je:

  • Proces uvažovania a vnímánia zákazníka – jednotlivé fázy
  • Definovanie krokov v rámci Sales Cycle
  • Roly na strane zákazníka v rámci Sales Cycle
  • Reingeneering vízie zákazníka
  • Konkurenčné stratégie
  • Key players list
  • Pain chain list
  • TAS mapa zákazníka
  • Mapa vplyvov zákazníka
  • Value justification analysis
  • Win/lose analýza

Spôsob školenia:

Teória + tréning

Aktivity na strane účastníkov cca 60%

Riešenie konkrétnych obchodných prípadov

Major Sales Management II. - Stratégie (Solution Selling + Target Accout Selling)

Kontaktovat dodavatele


Kontrola proti spamu. Kolik je devět a devět ? Součet zapište číslicemi.