Major Sales Management I. - Prodej podle SPIN

Základní světově uznávaná metodika pro B2B prodej.

Školení pomámá účastníkům uchopit základní principy fungující při netriviálním prodeji. Cílem je dodat základní nástroje, které pomáhají identifikovat motivace jednotlivých osob na straně zákazníka a cíleně s nimi pracovat. Na konci školení budou účastníci umět definovat a získat klíčové informace pro stanovení vhodné strategie konkrétního obchodního případu.

Obsahem kurzu je:

• Definovat rozdíl mezi prodejem B2B a běžným prodejem
• Objasnit proaktivní způsob řízení "sales cycle" při zaměření na více osob na straně zákazníka
• Zacílit komunikaci obchodníka na business uživatele (C-level)
• Objasnit rizika úzké zaměřenosti na technické realizátory nebo nákupčí
• Dodat schopnost provazovat potřeby a problémy na straně zákazníka - devinice horizontálního a vertikálního "pain chain"
• Naučit vyjádřit návratnost řešení na straně zákazníka

Způsob školení:

Teorie + trénink

Aktivity na straně účastníků cca 60%