Základní info
Filosofie kursu :
Řízení klíčových zákazníků nemůžeme zaměňovat s prodejem. Je to samostatná disciplína. Takový desetiboj v obchodě. Manažer klíčových zákazníků musí zvládat řadu oblastí a být skutečným manažerem vztahů mezi prodávající a nakupující organizací. Tento trénink je vytvořen tak, aby vám pomohl rozvinout znalosti a dovednosti potřebné k maximálnímu výkonu a produktivitě práce. Na konci semináře budete schopni lépe vybrat správné postupy a použít správné nástroje k dosažení výborných výsledků při práci s významnými zákazníky.
Obsah kurzu:
1) Definice kritérií
- charakteristika zákazníka typu KA – klíčový zákazník
- výhody rozdělení zákazníků na KA a ostatní
- rozdělování zdrojů – případová studie
2) Lidé, kteří ovlivňují a rozhodují
- DMU – ovlivňování rozhodnutí na straně zákazníka
- Fáze vývoje vztahu se zákazníkem
- Přístupy dodavatele v jednotlivých stádiích vztahu
- Taktika v jednotlivých stádiích vztahu
- Principy připoutání
- Vyjednávání pro KAM
3) Příležitosti v KA
- prodejní a nákupní proces
- SWOT analýza
- Plánovací proces
- KAM strategie
