Expertní prodej

Expertní způsob prodeje je v některých oborech typickou prodejní technikou. Obchodníci musí být schopni správně pochopit situaci zákazníka, porozumět jeho potřebám a očekáváním a tomu přizpůsobit řešení. Na 3-denním tréninkovém programu získají kromě těchto doved-ností i schopnost lépe se prodat jako expert a umět lépe prezentovat hodnotu řešení pro zákazníka.

Účastníci

Obchodní zástupci, account manažeři, reprezentanti, prodejci a manažeři, u nichž převládají prodejní situace vyžadující expertní přístup.

Forma

Individuální příprava a účast na 3-denním tréninkovém programu.

Účastníci programu se postupně seznámí s technikami vhodnými pro expertní prodej. Potřebné dovednosti rozvíjí při řešení případových studiích a při zpracování podkladů a postupů pro zvolený vlastní obchodní případ. 

Obsah

Diferencovaný prodej – kdy a jak správně použít expertní prodej: určení prodejní situace dle postoje zákazníka k nabídce a očekávání od prodejce. Typické situace, kdy je vhodné použít expertní prodej.

Předpoklady pro využití metod expertního prodeje: budování důvěry, využití odborných znalostí, navazování vztahů.

Proces expertního prodeje: metoda DAPA a její aplikace v různých situacích – v průběhu několika schůzek, během jednoho prodejního jednání, při tvorbě nabídek apod.

Získávání klíčových akceptací: techniky kladení otázek a strukturování oblastí pro analýzu, různé způsoby argumentace, získání klíčových akceptací.

Vytvoření a prodej řešení: vytvoření řešení odpovídající zjištěným a odsouhlaseným potřebám zákazníka. Prezentace řešení a uzavření obchodu.

Shrnutí programu a individuální akční plány: shrnutí klíčových částí programu, tvorba individuálních akčních plánů pro implementaci získaných dovedností do praxe.

Přihlášku včetně uvedení ceny a místa konání obdržíte na těchto kontaktech:
E-mail: mibs@mercuri.cz
Tel.: +420 284 689 749
GSM: +420 604 220 595