Řízení obchodní skupiny

Určeno
obchodní ředitelé a vedoucí obchodní skupiny

Cíl
informovat o potřebných nástrojích pro efektivní řízení obchodníků
získat nástroje pro zjištění individuálních rezerv obchodníků + možnosti jejich řešení
stanovovat optimální cíle obchodníkům - dle jejich individuálních rezerv

Obsah
styly řízení obchodníků - role vedoucího obchodní skupiny (VOS), situační vedení obchodníků, finanční přínos uplatňování situačního vedení
manažerský cyklus - popis manažerského cyklu, analýza výkonu obchodní skupiny
cíle obchodníků - řízení obchodních zástupců podle cílů, stanovování cílů metodou V - A - K, plán C.O.P.
informace pro řízení obchodníků - typy informací, nástroje sběru informací, databáze zákazníků, systém kontaktování, kritické okamžiky práce s informacemi
prodejní pomůcky - obsah "Obchodního manuálu", typy informací v "Obchodním manuálu"
motivace obchodníků - motivační teorie, cesty ke zvýšení motivace, způsoby ovlivňování motivace
kompetenční profil obchodníka - popis, význam a příprava kompetenčního profilu