Obchodní dovednosti a vyjednávání

TRÉNINKY, WORKSHOPY, SEMINÁŘE - Obchodní dovednosti a vyjednávání

Výborná znalost produktu představuje pouze první krok na cestě k úspěšnému obchodu. Jedním z hlavních úkolů obchodníků je pomáhat zákazníkům při jejich rozhodování tím, že dokážou porozumět jejich potřebám, pracovat s jejich argumenty, nabízet řešení a přesvědčivě a srozumitelně zodpovídat jejich otázky. Dovednosti v oblasti komunikace a vyjednávání se tak stávají klíčovými pracovními nástroji všech, kteří se pohybují v obchodní oblasti. Tento kurz provede obchodníky krok za krokem celým prodejním procesem od průzkumu trhu a identifikace potencionálního zákazníka, přes jednotlivé fáze vyjednávání a komunikace včetně zvládání námitek až po obhájení ceny a uzavření obchodu.

Cíle

Účastníci budou po absolvování kurzu schopni:

• lépe porozumět potřebám zákazníka
• kvalitně se připravit na obchodní jednání
• přesvědčivě se prezentovat
• efektivně komunikovat vobchodním styku
• identifikovat kupní signály a adekvátně na ně reagovat
• konstruktivně reagovat na námitky a argumenty zákazníka
• úspěšně vyjednávat
• bránit se manipulaci
• navázat se zákazníkem partnerský vztah

Nástroje

Výklad / nácvik v modelových situacích / hraní rolí / videotrénink / práce se studijními materiály / individuální zpětná vazba

Rozsah

2 dny

Obsah kurzu

• reflexe vlastního obchodního stylu
• význam prvního dojmu a image obchodníka
  typologie zákazníků, předsudky a stereotypy
• přístup k zákazníkovi, mapa prodeje
• prodejní techniky a přesvědčivé prvky vprodeji
• techniky řešení námitek, vyjednávání
  kupní signály, techniky uzavření prodeje
  prodej po telefonu, emailem, tváří v tvář
• efektivní kladení otázek
• aktivní naslouchání, empatie
  použití verbálních i neverbálních prostředků komunikace