Major Sales Management I. - Prodaj podl'a SPIN

Základná svetovo uznávaná metodika pre B2B predaj.

Školenie pomáha účastníkom uchopiť základné princípy fungujúce pri netriviálnom predaji. Cieľom je dodať základné nástroje, ktoré pomáhajú identifikovať motivácie jednotlivých osôb na strane zákazníka a cielene s nimi pracovať. Na konci školenia budú účastníci vedieť definovať a získať kľúčové informácie pre stanovenie vhodnej stratégie konkrétneho obchodného prípadu.

Obsahom kurzu je:

• Definovať rozdieľ medzi predajom B2B a bežným predajom
• Objasniť proaktívny spôsob riadenia „sales cycle“ pri zameraní na viac osôb na strane zákazníka
• Zacieliť komunikáciu obchodníka na business užívateľov (C-level)
• Objasniť riziká úzkej zameranosti na technických realizátorov alebo nákupcov
• Dodať schopnosť preväzovať potreby a problémy na strane zákazníka – definícia horizontálneho a vertikálneho „pain chain“
• Naučiť vyjadriť návratnosť riešení na strane zákazníka

Forma školenie:

Teória + trénink

Aktivity na straně účastníků cca 60%