INNOSALES - "Ako získať veľkého zákazníka" (Komplexný predaj) 2dni

Interaktívny tréning „Ako získať veľkého zákazníka“ je intenzívny 2-dňový tréning zameraný na komplexný / strategický predaj a prácu s veľkými B2B zákazníkmi. Je určený pre tímy, ktoré riešia väčšie zákazky, tendre a komplexné výberové konania – kde potrebujú mať v takýchto situáciách jasný systém, nie len „snažíme sa, ako najlepšie ako vieme“.

Účastníci sa naučia robiť strategickú mapu zákazníka, definovať realistický a merateľný obchodný zámer, pochopiť aktuálne aj budúce potreby klienta a identifikovať, kto všetko rozhoduje alebo ovplyvňuje rozhodovanie vo veľkej firme. Získajú konkrétny rámec, ako krok po kroku pracovať s veľkým zákazníkom – od prvého kontaktu až po úspešné uzavretie strategickej zákazky.

Tréning je postavený na reálnych obchodných prípadoch účastníkov – počas dvoch dní pracujú priamo na konkrétnych veľkých zákazkách, ktoré chcú získať alebo rozvíjať. Výsledkom je konkrétny akčný plán pre každého kľúčového zákazníka: čo robiť, s kým sa rozprávať, čo zisťovať, čo ponúkať a ako zvýšiť šancu na výhru vo výberovom konaní. 

Obsah kurzu

Strategický predaj a veľký zákazník

• čo odlišuje veľkého zákazníka od „bežného“ klienta
• životný cyklus získavania veľkých zákazníkov na časovej osi
• kedy má zmysel ísť do veľkej zákazky a kedy je lepšie povedať „nie“
• riziká naháňania veľkých "mien" bez jasného obchodného zámeru

Strategická mapa zákazníka

• aké informácie potrebujeme o firme, trhu a situácii zákazníka
• analýza interných faktorov: organizácia, priority, rozpočet, aktuálne projekty
• analýza externých faktorov: trh, konkurencia, trendy, regulácia
• ako si spracovať prehľadnú „mapu zákazníka“, aby sme vedeli pripraviť stratégiu

Obchodný zámer a príležitosti

• formulovanie jasného a merateľného obchodného zámeru pre konkrétneho zákazníka
• rozdiel medzi „chceme vyhrať tender“ a konkrétnym obchodným cieľom
• hľadanie a pomenovanie príležitostí: nový zákazník, rozvoj existujúceho, cross-sell, up-sell
• prepojenie obchodného zámeru so stratégiou našej firmy

 Rozhodovacie procesy a roly vo veľkej firme

• kto všetko vstupuje do rozhodovania pri veľkej zákazke
• ako prispôsobiť komunikáciu jednotlivým roliam a ich pohľadu na prinášanú hodnotu
• ako mapovať psychologický temperament a motivácie jednotlivých osôb
• ako si vybudovať a udržať vnútorného spojenca

Akčný plán pre získanie veľkého zákazníka

• tvorba konkrétneho akčného plánu pre vybraného veľkého zákazníka
• kroky a aktivity v jednotlivých fázach (pred tendrom, počas výberového konania, po skončení)
• ako si nastaviť priority, míľniky a kontrolné body
• práca v tíme: kto čo robí, za čo zodpovedá a ako sa koordinovať

Cieľová skupina

• business development manažéri a key account manažéri
• obchodníci a accounti, ktorí riešia väčších B2B zákazníkov a výberové konania
• obchodní manažéri a sales lídri, ktorí koordinujú tím pri práci na strategických zákazkách
• členovia manažmentu, ktorí sa zapájajú do veľkých obchodných príležitostí (tendrov, RFP, rámcových zmlúv)
• firmy, ktoré chcú systematicky pracovať s kľúčovými zákazníkmi a nenechať veľké príležitosti na „náhodu“

Organizačné informácie

• Trvanie: 2 dni, čas 8:30 – 16:30
• Tréneri: dvaja lektori – Ing. Ján Toma, PhD. a Mgr. Miroslav Kolenička (vyššia miera interakcie a spätnej väzby)
• Počet účastníkov: odporúčame 5 – 12 (kvôli práci na reálnych prípadoch a diskusii)
• Miesto konania: vlastná tréningová miestnosť INNOSALES, Seberíniho 1, Bratislava, alebo u klienta (SR / ČR)
• Jazyk: slovenský, podľa potreby čeština / angličtina

• Forma: firemný tréning na mieru (in-company)

Metodika tréningu:

• interaktívny workshop, nie frontálna „prednáška“
• práca na reálnych strategických zákazníkoch účastníkov (konkrétne firmy, tendre, prípady)
• skupinové diskusie a výmena skúseností medzi účastníkmi
• modelovanie situácií z výberových konaní a veľkých obchodných príležitostí
• tvorba akčných plánov pre vybraných kľúčových zákazníkov

Výstup pre firmu:

• systematickejší a profesionálnejší prístup k veľkým B2B zákazníkom
• vyššia úspešnosť pri získavaní a rozvoji strategických klientov
• schopnosť lepšie sa rozhodnúť, do ktorých veľkých príležitostí ísť a kde neplytvať kapacitou
• spoločný jazyk a spoločný postup v tíme pri práci na kľúčových účtoch
• konkrétne akčné plány pre vybraných veľkých zákazníkov

Lektori:

Ing. Ján Toma, PhD. – zakladateľ INNOSALES 

Ján začínal kariéru v korporátnych financiách, neskôr vybudoval dva duty-free shopy na bratislavskom letisku. Budoval a riadil obchodné oddelenia aj rôzne tímy. Po viacerých manažérskych pozíciách založil firmu INNOSALES, kde ako konzultant, mentor a tréner pomáha firmám škálovať predaj cez tvorbu obchodných stratégií, procesov a cez trénovanie a rozvíjanie obchodných tímov. Popri praxi niekoľko rokov externe vyučoval mikro- a makroekonómiu na Ekonomickej univerzite v Bratislave.

LinkedIn: https://sk.linkedin.com/in/jan-toma

Mgr. Miroslav Kolenička – partner INNOSALES
Miroslav sa dlhodobo venuje B2B obchodu, nastavovaniu obchodných tímov a práci s dátami v predaji. Pôsobil v obchodných aj manažérskych rolách v prostredí IT a služieb, kde sa venoval rozvoju nového biznisu, account manažmentu a práci s kľúčovými klientmi. V INNOSALES sa zameriava najmä na inovatívny B2B predaj, akceleráciu nových perspektív vo firmách, Sales Buddy a rozvoj obchodníkov cez tréning a mentoring. Na LinkedIne vystupuje s mottou „meníme bezmyšlienkový predaj na inovatívny B2B obchod“ a intenzívne sa venuje témam #sales, #b2b a #nobullshit prístupu k obchodu.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/miroslav-kolenička/

Certifikát

Certifikát o absolvovaní tréningu obchodných zručností - "Ako získať veľkého zákazníka" v rozsahu 16 hodín

https://innosales.sk/