Vyjednávání

Doporučený rozsah 2 dny

Program vyjednávání se soustřeďuje na hlavní oblasti problematiky vyjednávání. Pro zvýšení přínosu bude nezbytný rozhovor trenéra se zadavatelem a s vybranými účastníky tréninku. Na základě toho se doladí program a definují modelové situace a případové studie.

Účastníci tréninku získají:

• porozumění, že vyjednávání je řemeslo, kterému se lze naučit
• zmapování svých rezerv a návod jak s nimi pracovat
• konkrétní podněty a příklady pro svou praxi

Návrh programu:

DEN 1

dopoledne

• úvod, představení, očekávání
• jaké jsou moje zkušenosti s jednáním, co jsou moje unikátní silné stránky (workshop)
• příprava na jednání – jaké informace pro mne má a nemá význam shromáždit předem (prezentace, individuální práce)
• jak stanovit vyjednávací prostor – minimální a optimální varianta moje i protistrany, stanovení společného prostoru a sporných bodů (prezentace, skupinová práce)
• BATNA – nejlepší alternativa k vyjednávané dohodě, jako prostředek pro stanovení minimální varianty (výklad)
• těsně před jednáním – jak se naladit na jednání s protistranou (workshop)
• úspěšný začátek – představení, rozsazení, icebreaking, ověření mandátů… (prezentace, diskuze, videotrénink)

odpoledne

• neverbální komunikace – co nám říká protistrana, jak využít podprahového ovlivňování, neverbální synchronizace, jak podtrhnou svou přesvědčivost (prezentace, videotrénink)
• práce s hlasem a větnou skladbou – pro vyšší přesvědčivost, srozumitelnost a sebejistotu (workshop, audiotrénink)
• aktivní naslouchání – techniky, význam a důsledky (drobné cvičení, diskuze)
• techniky dotazování a vedení dialogu – pro motivaci protistrany, zvýšení výtěžnosti hovoru a lepší analýzu potřeb a hodnot protistrany (demonstrace, práce dvojic)
• soustředění na téma nikoliv na lidi – neučinit z věcných sporů osobní konflikt
• shrnutí, zpětná vazba za první den

DEN 2

dopoledne

• revize očekávání
• 5 strategií vyjednávání – poznat svou přirozenost, výhody a nevýhody jednotlivých strategií (test, výklad, reflexe)
• práce s mlčením – jak zjistit od komunikačního partnera více (prezentace, simulace)
• co dělat při nejistotě – jak se neznevýhodnit v nepříjemné situaci (výklad, diskuze)
• pokročilá práce s námitkami – hlavní techniky reakce na námitky (videotrénink)

odpoledne

• metoda postupné shody – jak postupně sbližovat stanoviska (prezentace, skupinová práce)
• alternativní druhy dohod – co můžeme udělat, když se protistrana „kousne“ (diskuze)
• jak vzdorovat nátlaku – základní asertivní techniky pro nepříjemné situace (výklad vidotrénink)
• výstupy vyjednávání – převedení ústních dohod do psané podoby, termíny (diskuze)
• co můžeme zlepšit za celé oddělení (brainstorming, workshop)
• individuální akční plány (později slouží jako podklad pro koučování)
• shrnutí celého tréninku, zpětná vazba a závěr

Míra zapojení každého účastníka a možnost individuálně si vyzkoušet jednotlivé techniky je nepřímo úměrná počtu účastníků v tréninku. Například při počtu 12 účastníků je možno s kamerou snímat a vyhodnocovat pouze krátké sekvence. I relativně krátké simulace zaberou celý jeden 1,5 hodinový blok  (2 minuty akce + 2 minuty promítání + 3 minuty sebereflexe a zpětné vazby = 7 minut na účastníka).