Cenové vyjednávání s firemními zákazníky

Program
Co mi trénink přinese?
O lektorovi
Termíny konání

Cenové vyjednávání je tou nejtěžší obchodnickou disciplínou. Udělejte z něj svou silnou stránku.
Vyjednávání o ceně rozhoduje nejen o výhodnosti obchodu, ale často i tom, zda ho vůbec uzavřete. Ukážeme vám, jak úspěšně vést celý proces přípravy, prezentace a projednání ceny s firemním zákazníkem. Provedeme vás nástrahami ze strany firemních zákazníků a dáme vám recept na zvýšení úspěšnosti vašich cenových jednání. Poznejte osvědčené i nové postupy a strategie. Vyzkoušejte si své schopnosti při praktickém tréninku a získejte zpětnou vazbu od špičkového lektora s bohatými praktickými zkušenostmi.

Program

1. den 09:00-16:30

Cenová strategie

cenová strategie od úvodní nabídky až po finální jednání
cenová prevence, jak nenechat cenový tlak vůbec vzniknout
nejčastější chyby v cenové strategii a jednání a jak se jich vyvarovat

Cenotvorba

možnosti tvorby ceny pro různé segmenty a obory
příprava struktury a obsahu ceny a její správná volba
práce se změnou v cenotvorbě v průběhu jednání

Prezentace ceny

jak připravit a realizovat úspěšnou prezentaci ceny
prezentace ceny v nabídce a ve výběrovém řízení
jak docílit srozumitelnosti, jednoduchosti a přesvědčivosti při prezentaci ceny

2. den 09:00-16:30

Cenové námitky

jak čelit cenovým námitkám nákupčích a dalších firemních zákazníků
řešení nejčastějších cenových námitek, „konkurence je levnější“, „pro uzavření obchodu musíte poskytnout slevu“, „jste příliš drazí, udělejte něco s tou cenou“ a další
jak reagovat na žádost o slevu či nižší cenu

Necenové faktory cenového jednání

jak dostat do cenového jednání necenové faktory
vztah ceny a užitku pro zákazníka a jak ho využít v cenové strategii
práce s dalšími náklady spojenými s realizací dodávky či služby

Psychologické faktory jednání o ceně

jak rozlišit vážně míněný cenový tlak od prostého ověření oprávněnosti ceny
využití selektivní hluchoty při cenových námitkách
jak poznat, o co zákazníkovi skutečně jde

Co mi trénink přinese?

získáte sebevědomí pro cenová jednání, prezentaci a obhajobu své ceny
budete schopni vést efektivní a úspěšná cenová jednání
poradíte si s cenovými námitkami firemních zákazníků
vše si vyzkoušíte na příkladech z vaší praxe

Komu je trénink určený?

obchodníkům a prodejcům
všem profesím, které přicházejí do kontaktu s firemním zákazníkem
obchodním ředitelům a členům managementu firem
všem, kteří chtějí posílit své schopnosti vyjednávat o ceně v B2B segmentu