Základní info
Cíl školení
Účastníci se seznámí s jednotlivými fázemi nákupního procesu klienta a pomocí simulovaných jednání si zdokonalí schopnost, jak tyto jednání se zákazníkem vést. Naučí se jak zahrnout do svého prodejního rozhovoru poukázání na užitek pro zákazníka. Procvičí si efektivní kontaktování nových zákazníků a zvládání prvotních námitek.
Modelové situace probíhají za pomocí videozáznamů a záznamů telefonických rozhovorů s klientem, s následným rozborem, formou interaktivní diskuse a sdělením pozitivní zpětné vazby. Tréninkem v terénu umožníme prodejcům dosáhnout lepších výsledků a vedoucím obchodních skupin tak splnit jejich hlavní úkol - vedení týmu.
Cílem této metodiky je prohloubit zažití poznatků a jejich dlouhodobé využívání v praxi. Účastník tak pozná své možnosti a na základě tréninku i vedení si uvědomí potřebu je využívat.
Co přinese tento systematický trénink pro Vaši společnost:
- Zvýšení efektivity a úspěšnosti obchodních zástupců - poradců
- Zvýšení efektivity a úspěšnosti vedoucích obchdoních skupin v řízení a koučování prodejců
- Zvýšení produktivity
- Nárůst objemu nové klientely
- Stabilizace obchodních zástupců - poradců
SEMINÁŘE
A) Úspěšný prodejce - Tool I., II.
Cílová skupina
Obchodní zástupci - poradci
Učební metoda
- Interaktivní dialog
- Cvičení rozhovoru za pomocí simulovaných situací
- Skupinová analýza formou vzájemné diskuse
Délka trvání semináře - 3 + 3 dny
Návrhy obsahů
- Příležitostné adresy
- Doporučené adresy
- Plán trasy a časový plán
- Příprava
- Přímá návštěva
- Telefonické sjednání termínu
- Zpracování námitek a vytáček
- Typické sebevražedné úvodní formulace
- Témata rozhovoru
- Vytvořit vědomí problému
- Vyvolat nespokojenost se stávající situací
| - Chování, které brzdí rozhovor
- Chování, které podporuje rozhovor
- Návrh odpovídající potřebě
- Zjistit motivaci ke koupi
- 4 předpoklady k uzavření smlouvy
- Jakou úlohu hrají cílové skupiny pro moji prodejní činnost
- Logické sledy myšlenek, klíč k přání zákazníka
| - Argumentace o přínosu
- Zpracování námitek
- Argumentace o 4 krocích
- Větší přesvědčovací účinek demonstrace
- Použít pomůcky pro uzavření smlouvy
- Typické sebevražedné formulace
- Metoda alternativ
- Námitky zákazníků v závěrečné fázi
- Péče o zákazníky
- Ověřené strategie k získání doporučení
|
B) Efektivní vedoucí - Kouč Tool I., II.
Cílová skupina
Vedoucí obchodních skupin
Učební metoda
- Interaktivní dialog
- Cvičení rozhovoru za pomocí simulovaných situací
- Skupinová analýza formou vzájemné diskuse
Délka trvání semináře - 2 + 2 dny
Návrhy obsahů
- Jak získat autoritu
- Schopnosti vůdce
- Delegování
- Účelné a efektivní porady
- Vedení kartotéky spolupracovníků
- Efektivní statistika jako motivace
- Jiné druhy motivace
| - Příprava na rozhovory
- Kontrolní rozhovor
- Motivační rozhovor
- Poskytování pozitivní zpětné vazby
- Koučovací rozhovory
- Sebeuvědomění jako nejcennější zdroj poznání
|
V ceně semináře je zahrnuto
- Kompletní učební podklady
- A.I.P.šanon
Zajištění seminářů - Je možné využít námi poskytované organizace seminářů a výjezdních zasedání, popř. zajištění seminářů ve Vašich prostorech
