Základní info
Proces nákupního cyklus zákazníka.
Jakými fázemi každý nákupní cyklus prochází? Jak je každá fáze charakterizována a jaké obavy kupujícího každá z nich provází.
Prodejní strategie ve fázi uvědomění si potřeby zákazníkem
Cíle prodejce pro tuto fázi nákupního cyklu. Struktura obchodního jednání. Rozdíl mezi projednáváním prodeje zboží malé hodnoty a zbožím větší hodnoty(investičního charakteru) a komplexních služeb. Proč je použití běžného prodejního postupu u prodeje zboží vyšší hodnoty málo účinné. Efektivní metoda projednávání prodeje zboží vyšší hodnoty používaná špičkovými světovými prodejci (s následným promítnutím videoprogramu).
Strategie proniknutí k zákazníkovi
Častý problém prodejců - jak se dostat se svou nabídkou ke správným lidem, když není u zákazníka nákupní oddělení? Účinná strategie existuje a úspěšní prodejci ji používají.
Prodejní strategie jednání ve fázi vyhodnocování nabídek zákazníkem
Charakteristika této fáze. Jaké jsou cíle prodejce pro tuto fázi. Čtyři strategie ovlivňování kriterií nákupního rozhodování zákazníka podle stupně obtížnosti.
Prodejní strategie při porovnávání naší nabídky s konkurencí
Zavedení pojmů diferenciace a zranitelnost. Co jsou tvrdé a měkké diferenciace. Způsob přeměny měkkých diferenciací na tvrdé. Tři strategie jak čelit zranitelnosti.
Prodejní strategie ve fázi zákazníkových obav
a pochyb před nákupním rozhodnutím
Strategické cíle prodejce pro tuto fázi. Faktory zvyšující riziko zákazníkových obav. Jak se obavy projevují. Zásady pro zvládání obav. Tři základní chyby, kterých je třeba se vyvarovat.
Prodejní strategie při vyjednávání
Klíčová pravidla při vyjednávání. Vyjednávání - nákladný způsob řešení obav zákazníka. Kdy je třeba vyjednávat okamžitě.Pět způsobů používaných zkušenými vyjednavači.
Strategie ve fázi instalace produktu a následné péče
Tři stádia zaváděcí fáze. Tři strategie při zvládání poklesu motivace zákazníka. Pět jednoduchých strategií pro rozvíjení péče o zákazníka.
